電商時(shí)代的愛與恨

要與消費(fèi)者溝通，電商恐怕是最容易想到的一條路徑，進(jìn)軍電商，會(huì)給這家生長于線下的零食企業(yè)帶來什么樣的轉(zhuǎn)機(jī)？

“2015年做完電商這一年，我感覺良品鋪?zhàn)拥纳嫱ǖ辣淮蜷_了很多，”楊銀芬告訴記者，“2015年電商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了12億元的目標(biāo)，今年可以賣20個(gè)億。”對(duì)他而言，通過電商渠道對(duì)用戶行為偏好進(jìn)行記錄，對(duì)于一家實(shí)體零售企業(yè)來說，有更大的意義。

平臺(tái)事業(yè)部營運(yùn)總監(jiān)蘇華

作為良品鋪?zhàn)与娚滩块T的一號(hào)員工，平臺(tái)事業(yè)部的營運(yùn)總監(jiān)蘇華見證了它發(fā)展的全過程。

2011年3月，良品鋪?zhàn)娱_始籌劃做電商。當(dāng)時(shí)的蘇華還是人力資源部的負(fù)責(zé)人，他花了整整三個(gè)月來招攬適合做電商的人才，“見了十幾個(gè)人，沒一個(gè)是滿意的”。為了在招聘時(shí)擁有下判斷的能力，他逐漸開始學(xué)習(xí)一些基礎(chǔ)的電商知識(shí)，經(jīng)過這三個(gè)月的打磨，他自己反倒成了最合適的人選。

擺在蘇華面前的問題，除了缺乏人才和經(jīng)驗(yàn)，還有更嚴(yán)重的產(chǎn)品問題。良品鋪?zhàn)釉诰€下以散裝稱重為主要銷售模式，雖然方便，但難以通過電商渠道銷售。

那時(shí)，同在武漢的周黑鴨在線上的年銷售額已經(jīng)達(dá)到幾千萬。堅(jiān)果類目也在預(yù)熱中，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)老大是新農(nóng)哥，2010年就賣出了5000萬元。而三只松鼠的前身殼殼果、百草味等品牌也早已布局。

盡管良品鋪?zhàn)拥膱?jiān)果品種更全，供應(yīng)鏈更有優(yōu)勢(shì)，蘇華還是硬著頭皮賣了一年的散裝零食。2011年，良品鋪?zhàn)釉诰€上銷售額為200萬元。2012年，電商團(tuán)隊(duì)增至十余人，銷售額達(dá)到1800萬元。

在做了一年電商以后，良品鋪?zhàn)有纬闪讼鄬?duì)穩(wěn)定的出貨規(guī)模，蘇華有了把電商做好的信心，但也越來越感覺到小包裝的發(fā)貨速度嚴(yán)重制約了電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，“賣散裝零食，倉庫擺20個(gè)電子秤也不夠，改包裝勢(shì)在必行。”

這一改，從2013年到2015年，良品鋪?zhàn)拥木€上銷售額逐漸從8000多萬元、4.2億元增長到12億元。