在商業(yè)運(yùn)營上，有些工作是注定辛苦和勞累的!但是有些公司卻不辭辛苦的去做這些累活，成就了上百億的年收入!

營銷既需要技巧，也需要下“笨”功夫，需要做很多干臟活、累活!很多企業(yè)不愿意干這些臟活、累活，而一些“笨”公司卻樂此不彼，打造了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道終端的運(yùn)作，就是這樣的累活，是個(gè)耗費(fèi)精力的苦活——費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的工作，但是當(dāng)企業(yè)把這個(gè)別人不愿意干的做好了、做透了，就會(huì)形成強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

今天提到的這三個(gè)公司，都在不辭辛苦的做這些渠道終端的“笨”工作，也成就了他們的輝煌，年入數(shù)百億，年賺上百億!

“笨”公司之加多寶——打造立體渠道 營收200億

加多寶是業(yè)內(nèi)少有的重視渠道終端的企業(yè)，而這個(gè)重視，也是加多寶成就涼茶奇跡，憑借單品超過百億、2百億的重要法寶，在地面構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的“地網(wǎng)”!

1、在地面構(gòu)建強(qiáng)大的地網(wǎng)

1)嚴(yán)格、立體的渠道體系飲料企業(yè)，能生產(chǎn)出具有差異化、并難以模仿的產(chǎn)品極其困難，所以，得渠道者得天下。在快消行業(yè)，這種感性消費(fèi)的產(chǎn)品，誰強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)了渠道，誰就搶占了先機(jī)。

從開始之初，加多寶就開始打造渠道體系，在2002年王老吉銷售規(guī)模剛過1億的時(shí)候，加多寶掌門人陳鴻道就花300萬年薪請(qǐng)了5位百事可樂的渠 道總監(jiān)打造加多寶的渠道體系。當(dāng)眾多同行把他的做法當(dāng)成笑話的時(shí)候，他沒有在意，但是幾年之后這個(gè)體系開始發(fā)揮出了讓人吃驚的作用。

加多寶打造的渠道體系，用“終端為王”形容一點(diǎn)不為過。隨便去一個(gè)二線城市轉(zhuǎn)一下，幾乎每個(gè)士多店都可以買到加多寶。

在加多寶的渠道中，形成了周密、立體的體系，渠道細(xì)分為KA現(xiàn)代(即：KeyAccount重要客戶渠道)、批發(fā)、小店、餐飲和特通(學(xué)校、網(wǎng) 吧、車站、賓館、KTV)五大部分。其中KA占比20%，餐飲占到40%左右，批發(fā)及食雜店占到30%左右，特殊通道占10%。

2)密集的地面?zhèn)鞑ピ谇赖慕K端推廣上，加多寶執(zhí)行的非常到位。

當(dāng)年加多寶操作王老吉時(shí)，可以說消費(fèi)者到處都處于王老吉宣傳物料的包圍中。

當(dāng)你餐館時(shí)，你會(huì)看到王老吉的牙簽盒里，有王老吉的廣告、更甚至一些小餐館還有王老吉的門貼;而當(dāng)你在小區(qū)里時(shí)，你會(huì)看到便利店的門頭上有王老吉、墻上有王老吉海報(bào)，冰柜上貼的還有王老吉;當(dāng)你去超市時(shí)，你會(huì)看到王老吉的堆頭。

可以說。高鋪貨率使消費(fèi)者隨處可以買到產(chǎn)品，無孔不入的終端宣傳攻勢(shì)與高端宣傳相比到達(dá)率更高，更有效率，這一切在地面形成了巨大的立體轟炸網(wǎng)絡(luò)，

2、強(qiáng)大地堆隊(duì)伍 執(zhí)行效率高且穩(wěn)定——1萬人銷售隊(duì)伍，離職率僅3%加多寶公司在全國有約1萬人的銷售隊(duì)伍，可以做到幾乎一夜間在全國貼上一模一樣的海報(bào)，讓所有業(yè)務(wù)員跟終端講同一句話。

對(duì)于這支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，相對(duì)其它快消同行，加多寶給出的待遇也極為優(yōu)厚，加多寶員工待遇排進(jìn)了飲料業(yè)前三。

而這支龐大隊(duì)伍的流失率，同樣讓人吃驚，只有3%，遠(yuǎn)低于行業(yè)7%的平均水平。

3、加多寶的立體渠道體系

成為與王老吉分手后勝出關(guān)鍵因素之一

正是因?yàn)槎嗄甑母牛瑥?qiáng)大的渠道體系，以及精悍的銷售隊(duì)伍，讓加多寶在于王老吉分手后，迅速完成品牌轉(zhuǎn)換。

1)迅速完成渠道終端的對(duì)接在 2012年加多寶于王老吉分手后，對(duì)于加多寶的渠道商，廣藥也曾做過爭(zhēng)取，廣 藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元。意味著每箱經(jīng)銷商可以多賺2元，當(dāng)時(shí)一些逐利的終端商也動(dòng)過心，可是廣藥的渠道隊(duì)伍太少，無法與渠道終端對(duì)接，一 些經(jīng)銷商曾表示“聽到這消息后我們也想了解一下，可是‘王老吉’的業(yè)務(wù)員在哪里呢?”

而更多和加多寶長期合作，建立良好關(guān)系的渠道商，特備是通過與加多寶合作賺了錢的經(jīng)銷商，更注重長期合作體驗(yàn)，特別是加多寶能夠提供的深度協(xié)銷不僅是廣藥無法提供，也是業(yè)內(nèi)很多同行難以提供，權(quán)衡之后，還是選擇加多寶，讓加多寶在渠道上迅速完成對(duì)接。

2)迅速完成與消費(fèi)對(duì)接賣場(chǎng)終端的對(duì)接：在2012年品牌切換時(shí)期，賣場(chǎng)里來勢(shì)迅猛的廣告、陳列和海報(bào)等，讓消費(fèi)者不管走到哪里，總會(huì)知道“銷量領(lǐng)先的王老吉涼茶改名加多寶”了。

餐飲場(chǎng)所的對(duì)接：在2012年加多寶于王老吉分手后，相信很多人去餐館就餐時(shí)會(huì)有一個(gè)共同的感受，在點(diǎn)涼茶飲料的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被促銷員提醒“銷量領(lǐng)先的王老吉涼茶改名加多寶”了，在渠道終端商配合媒體的傳播。

這個(gè)強(qiáng)大的體系，不僅成就了加多寶之前運(yùn)作涼茶的成功，更在與廣藥分手后，成功實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換、重生立下了汗馬功勞。可見這些“笨”工作有多么重要!