“笨”公司之娃哈哈——辛苦打造渠道

營(yíng)收700多億娃哈哈是中國(guó)的飲料巨頭，一年700多億的銷售額，可以說國(guó)內(nèi)同行無人能比，甚至國(guó)際巨頭相比也不遜色，而在娃哈哈成功的背后，同樣下了很多“笨”功夫!

1、70歲掌門人 一年200多天在一市場(chǎng)線跑很多老板在企業(yè)做起來之后，就很少再下市場(chǎng)，深入了解一線，就很容易喪失了對(duì)市場(chǎng)的敏銳，而宗慶后恰恰相反。

出生于1945年的宗慶后，在創(chuàng)業(yè)29年來，每天工作16個(gè)小時(shí)，一年中，200多天奔波在市場(chǎng)一線，宗慶后用腳板了解市場(chǎng)，接人氣、接地氣，及時(shí)了解行業(yè)變化，以及對(duì)手狀況，并及時(shí)作出針對(duì)性的調(diào)整。宗慶后至今不參加包括高爾夫在內(nèi)的任何體育休閑活動(dòng)。

(宗慶后一年三分之二的時(shí)間在市場(chǎng)一線跑)

娃哈哈能以超常的速度發(fā)展成為中國(guó)食品飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)，在世界飲料界也占有一席之地，宗慶后總結(jié)成功時(shí)說是在市場(chǎng)上跑出來的，他對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和良好感覺無不來源于跑市場(chǎng)。

2、三四線城市 基本上稱王在三四線市場(chǎng)，娃哈哈是渠道上絕對(duì)的王者。

娃哈哈先后在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較高忠誠度的經(jīng)銷商，組成了能覆蓋幾乎中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)!

不僅是擁有業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的一批經(jīng)銷商，在渠道和終端上，娃哈哈的陳列和展示，同樣具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，甚至達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)不到的地方。

同為浙商的IT富豪丁磊，曾對(duì)宗慶后這種賣水的生意看不少，但是2005年，他和女朋友去新疆天山旅游的經(jīng)歷，讓他對(duì)宗慶后佩服至極，當(dāng)時(shí)他在天山身處的旅途中買飲料，賣不到百事和可口可樂，卻能買到娃哈哈的產(chǎn)品，他對(duì)娃哈哈的渠道服了。

而這個(gè)例子生動(dòng)了展現(xiàn)了娃哈哈渠道工作之精細(xì)、到位。

3、強(qiáng)大的深度分銷體系——中等省安徽收入就超28億在娃哈哈的發(fā)展歷程中，娃哈哈的渠道先后經(jīng)歷了多次下沉變革，從最初的省代、到直接面對(duì)市代、再到直接對(duì)接縣代，渠道管控不斷下沉。

這每次渠道下沉，都意味著總量近乎翻倍的增長(zhǎng)，以省代下沉到市代為例，過去省代負(fù)責(zé)時(shí)，省級(jí)代理商往往把省會(huì)城市做的很好，但是其他省市因?yàn)榫?力輻射不到的原因，往往不如省會(huì)城市，而一旦下沉到市代，意味著每個(gè)市都如省會(huì)類似的一樣做的很好，總量近乎翻倍，以一個(gè)省10個(gè)市為例，過去省會(huì)9分+ 其他市平均6分=63分，而現(xiàn)在整體9分=90分，意味著至少達(dá)到過去1.5倍，甚至更多，同樣從省代下沉到縣代，又會(huì)這樣一個(gè)大幅度的提升。

這個(gè)深度分銷下沉也帶來了巨大的收益，2010年時(shí)，娃哈哈在位列國(guó)內(nèi)GDP中等級(jí)別的安徽的業(yè)績(jī)就做到了28億，無法不讓業(yè)內(nèi)人士佩服。

當(dāng)然這也意味著工作量加大，很多工作做的更細(xì)，畢竟下沉意味著要有更多的終端工作要做，這是個(gè)復(fù)雜的“笨”工作，需要下很大的功夫和精力去做，而娃哈哈辛苦的做到了!

“笨”公司之OPPO、ViVO——35萬個(gè)終端 營(yíng)收2000億在2016年第一季度，去年的第四、第五被步步高家族的雙子星——OPPO和ViVO所取代，再次證明了前兩年互聯(lián)網(wǎng)思維的“高燒”是多么夸張。

作為均價(jià)是小米近2倍的OPPO和ViVO，一旦銷量也超越小米，意味著它們零售額將各自達(dá)到小米的2倍，總量是小米的4倍，互聯(lián)網(wǎng)思維再次被經(jīng)典商業(yè)法則秒殺!