躋身私人銀行第一梯隊(duì)的平安銀行，正在構(gòu)建產(chǎn)品、隊(duì)伍、客群“鐵三角”，其中隊(duì)伍建設(shè)擔(dān)綱最核心角色。

一位私人銀行部門老總親自參與校招直播、招攬人才，在銀行業(yè)可謂罕見。不過這樣的舉動，也起到了事半功倍的效果。

2022年4月13日晚，平安銀行大財(cái)富板塊優(yōu)秀校園人才招聘計(jì)劃——“橙才計(jì)劃”空中宣講會直播。當(dāng)晚，平安私人銀行總裁洪帥現(xiàn)身，介紹了平安銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、發(fā)展前景和人才培養(yǎng)計(jì)劃，為直播間的畢業(yè)生分享了平安完善的人才培養(yǎng)管理機(jī)制，足見其對人才隊(duì)伍建設(shè)的重視程度。

實(shí)際上，從2018年私人銀行戰(zhàn)略突破到2022年3月末，平安私人銀行達(dá)標(biāo)客戶AUM余額已達(dá)1.49萬億元，已經(jīng)強(qiáng)勢躋身行業(yè)第一梯隊(duì)。當(dāng)下的平安私人銀行，如何保持良好的增長勢頭？

隨著洪帥2022年的到來，平安私人銀行迎來了一位年輕的掌門人，他擁有15年銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具有平安集團(tuán)戰(zhàn)略改革與研究、平安銀行總部規(guī)劃、分行零售業(yè)務(wù)等多板塊經(jīng)歷，在業(yè)務(wù)推動、管理機(jī)制優(yōu)化、人才梯隊(duì)建設(shè)等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

在平安銀行大零售“五位一體”的基礎(chǔ)上，擅長一線作戰(zhàn)統(tǒng)籌的洪帥提出著力構(gòu)建產(chǎn)品、隊(duì)伍、客群“鐵三角”，其中隊(duì)伍建設(shè)擔(dān)綱最核心角色之一，也將賦予平安私人銀行未來更大的想象空間。

搶私行黃金賽道：要增長，更要高質(zhì)量

自2007年中國開展私人銀行業(yè)務(wù)以來，至今跨過15個(gè)年頭，在當(dāng)前的逆勢環(huán)境之下，私人銀行仍然保持了較快的增長勢頭。

一方面，源于國內(nèi)財(cái)富人群持續(xù)增長。據(jù)麥肯錫預(yù)計(jì)，中國個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模將保持約11%的快速增長，至2025年達(dá)到332萬億元。私行以其價(jià)值貢獻(xiàn)高、輕資本、波動小、潛力大等特點(diǎn)，成為銀行零售大戰(zhàn)中的重要板塊。

“未來10年仍將是私人銀行蓄勢待發(fā)的黃金機(jī)遇期，私人銀行依然是一片藍(lán)海，繼續(xù)成為銀行機(jī)構(gòu)爭奪的戰(zhàn)略要地，”中國銀行業(yè)協(xié)會副秘書長張亮撰文指出。

另一方面，領(lǐng)先的私人銀行搭建了專業(yè)、系統(tǒng)化的服務(wù)體系，得到高凈值人群的青睞。但隨著更多機(jī)構(gòu)加入，行業(yè)分化在加劇，未來私行客戶會聚集在頭部機(jī)構(gòu)。

“處于中資私人銀行第一梯隊(duì)、AUM超1萬億元的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行和平安銀行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。”中國銀行業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行發(fā)展報(bào)告（2021）指出。

作為行業(yè)“新星”，平安私人銀行近兩年的發(fā)展備受關(guān)注，私人銀行已經(jīng)成為該行的一塊“金字招牌”。過去5年，平安銀行私行客戶數(shù)增長197%，私行規(guī)模增長462%，增速遠(yuǎn)超同業(yè)。下一步，如何縮小與領(lǐng)先私行在規(guī)模和服務(wù)能力上的差距，面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

“雖然到了第一梯隊(duì)，但我們有清醒的自我認(rèn)知，與國際領(lǐng)先的私行、國內(nèi)起步較早的私行，在規(guī)模上、為超高凈值客戶服務(wù)的水平和能力上還是有一定的差距。”洪帥坦言，這是平安私人銀行未來要去克服的挑戰(zhàn)。

延續(xù)近兩年的增長勢頭是必不可少的目標(biāo)。在戰(zhàn)略上，平安私人銀行保持打造“中國最智能、國際領(lǐng)先”的私人銀行愿景不變，更加重視保持高質(zhì)量增長。

眾所周知，平安集團(tuán)在綜合金融方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有充足的高凈值客戶資源。根據(jù)模型測算，平安集團(tuán)有16萬左右潛力私行級別的高凈值客戶待遷徙至銀行，而今年一季度末平安私人銀行達(dá)標(biāo)客戶7.32萬戶，僅集團(tuán)內(nèi)部客戶的資源帶來的增長空間就是巨大的。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長，全方位、精細(xì)化的服務(wù)能力和水平才是終點(diǎn)。洪帥介紹，平安私人銀行將重點(diǎn)從產(chǎn)品、隊(duì)伍建設(shè)、客戶導(dǎo)向和金融科技四個(gè)方面推進(jìn)私行的戰(zhàn)略落地。

產(chǎn)品方面，圍繞客戶核心需求，搭建“金融+生活”的全方位的服務(wù)體系；加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)既懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、又懂財(cái)富管理的人才；推進(jìn)經(jīng)營模式創(chuàng)新，把“專業(yè)陪伴”嵌入產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)；充分發(fā)揮科技能力，持續(xù)推動業(yè)務(wù)流程線上化、智能化升級。

面對市場風(fēng)云變化，平安私人銀行不斷提升自身的服務(wù)能力，這也是平安私人銀行支撐未來快速發(fā)展的底氣。

緊抓隊(duì)伍建設(shè)“生命線”

在私人銀行快速發(fā)展的過程中，專業(yè)人才的缺乏成為一大制約，有研究顯示，培養(yǎng)一個(gè)私行專業(yè)顧問，需要5～8年甚至上10年的時(shí)間。

能在近兩年迅速躋身第一梯隊(duì)，一大原因就是平安私人銀行打造了超1000人的專業(yè)精、能力強(qiáng)的私人銀行家隊(duì)伍和近150人的投顧專家隊(duì)伍。過去5年，平安銀行的財(cái)富客戶增長了2倍，私行客戶也是翻了2倍，規(guī)模是翻了5倍。快速增長背后“人”是關(guān)鍵。

平安私人銀行構(gòu)建了怎樣的人才方法論？如何讓人才隊(duì)伍建設(shè)成為私行高速發(fā)展的動能？

在洪帥提出的構(gòu)建產(chǎn)品、客群、隊(duì)伍“鐵三角”中，隊(duì)伍專業(yè)能力培養(yǎng)是服務(wù)客戶的關(guān)鍵。這正是洪帥所擅長的，他曾任職濟(jì)南分行、深圳分行零售副行長，在一線業(yè)務(wù)推動、管理機(jī)制優(yōu)化、人才梯隊(duì)建設(shè)等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

大力招兵買馬必不可少。目前平安私人銀行校招和社招雙渠道推進(jìn)，社招主要面針對私行金融顧問、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、私行業(yè)務(wù)部總經(jīng)理等職位招募；校招則通過“橙才計(jì)劃”和完善的培訓(xùn)體系，為團(tuán)隊(duì)注入新鮮血液。從去年到今年，平安私人銀行私財(cái)隊(duì)伍已招聘數(shù)百人。隨著時(shí)間的推移，新鮮血液的注入必然會帶來業(yè)務(wù)新的增長。

對內(nèi)，平安私人銀行還在搭建階梯式能力培養(yǎng)計(jì)劃，其目標(biāo)是建立全面專業(yè)服務(wù)于客戶的人才發(fā)展體系，兩到三年內(nèi)成為梯隊(duì)建設(shè)、人才發(fā)展等方面的典范。

具體來看，建立隊(duì)伍的上崗-初階-中階-高階培養(yǎng)體系，從標(biāo)準(zhǔn)工作方法、客戶溝通及經(jīng)營技巧提升、投資市場分析、資產(chǎn)配置運(yùn)用、財(cái)富保障及傳承等方面對私行隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培養(yǎng)。同時(shí)，升級ATO科技模式，賦能私行隊(duì)伍，提升工作效率。

如何吸引人才、留住人才，考核機(jī)制的改革是一個(gè)重要方面。走出“唯業(yè)績論”，平安私人銀行將財(cái)富管理隊(duì)伍與客戶利益深度綁定，考核上以“客戶資產(chǎn)規(guī)模增長”及“客戶價(jià)值層級提升”作為核心評價(jià)指標(biāo)。在行業(yè)內(nèi)，率先將客戶財(cái)富健康度納入考核評價(jià)指標(biāo)。

通過“內(nèi)提能力”、“外引專家”，平安私人銀行的人才隊(duì)伍建設(shè)不斷強(qiáng)化，直指其核心目標(biāo)“客戶服務(wù)”，提供更全面、專業(yè)以及陪伴式服務(wù)客戶，讓客戶的賬戶保持健康的價(jià)值增長。能把握住人才這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其私行業(yè)務(wù)的未來更加值得期待。

以客戶為中心：與客戶利益深度綁定

作為零售客戶中的頂部群體，私人銀行最大的變化之一，是客戶行為模式日趨多元化，資產(chǎn)配置需求較往年有所提升，對私人銀行服務(wù)提出了更高的要求。

與此同時(shí)，私人銀行的客戶需求也在不斷升級，更多追求金融資產(chǎn)增值拓展至非金融甚至精神層面需求，如慈善、藝術(shù)等；越來越注重風(fēng)險(xiǎn)管理和家族傳承；非金融需求增加，包括稅務(wù)、高端康養(yǎng)等；更加注重選擇線上工具。

在這樣的背景下，平安私人銀行的服務(wù)也在應(yīng)時(shí)而變。首先是產(chǎn)品層面。從產(chǎn)品維度轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和資產(chǎn)配置服務(wù)。平安私人銀行搭建優(yōu)選產(chǎn)品貨架，協(xié)同集團(tuán)內(nèi)多個(gè)金融牌照的優(yōu)勢，聯(lián)結(jié)外部機(jī)構(gòu)打造財(cái)富管理生態(tài)圈。

其次，是客戶權(quán)益體系的搭建。客戶權(quán)益體系在客戶服務(wù)生態(tài)里的重要性凸顯。平安私人銀行目前正在打造“平安有品”客戶權(quán)益體系的品牌。針對不同層級的客戶，把權(quán)益進(jìn)行分層，打造覆蓋個(gè)人、家族、企業(yè)三位一體的權(quán)益體系，給客戶提供稀缺專屬的權(quán)益體驗(yàn)。

針對客戶痛點(diǎn)及平安集團(tuán)在高端醫(yī)療、康養(yǎng)等領(lǐng)域的優(yōu)勢，平安私人銀行重點(diǎn)打造“醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善、法稅”四大王牌權(quán)益，定制不同的組合方案服務(wù)客戶。以健康權(quán)益為例，依托平安集團(tuán)大健康生態(tài)圈的高端醫(yī)療資源，并打通外部國際一流醫(yī)療資源，為客戶提供名醫(yī)門診預(yù)約及陪診、名醫(yī)住院安排、三甲醫(yī)院體檢等“稀缺資源”。而在業(yè)內(nèi)首推的一站式慈善規(guī)劃服務(wù)也受到客戶的好評，2021年協(xié)助企業(yè)家客戶設(shè)立國內(nèi)最大規(guī)模單一個(gè)人委托慈善信托。

最后，則是客群細(xì)分經(jīng)營。超高凈值客戶與高凈值客戶的分化正在加劇。麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，在過去五年，超高凈值客戶的資金凈流入增速是全客群增速的兩倍以上，已成為多數(shù)機(jī)構(gòu)聚焦的重點(diǎn)客群，精細(xì)化經(jīng)營能力凸顯。

2021年初，平安私人銀行率先在國內(nèi)推出頂級私行服務(wù)，客群的門檻是資產(chǎn)達(dá)到3000萬以上，并專門成立了頂級私行經(jīng)營中心，為超高凈值客群提供覆蓋“個(gè)人+家族+企業(yè)”的長周期、綜合性解決方案。

在頂私業(yè)務(wù)服務(wù)方式上，平安私人銀行首創(chuàng)“1+1+N”服務(wù)，一客一策，1位分行私人銀行家、1位總行頂級私行綜合顧問，N位內(nèi)外部專家顧問（包括投資顧問、融資顧問等），提供更定制的組合解決方案、更專屬的陪伴式服務(wù)和更稀缺的私享禮遇。

洪帥稱，平安私人銀行正在通過頂私經(jīng)營中心探索一套可以復(fù)制的經(jīng)營模式，建立一套服務(wù)頂級私行客戶的新體系。

客戶需求瞬息萬變，通過敏銳洞察客戶需求，不斷調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)體系，才能從容應(yīng)對私人銀行的變革。要做到這些，背后離不開體制機(jī)制快速轉(zhuǎn)型、管理能力和服務(wù)能力的提升，以及金融科技的賦能。

“綜合金融+智能化”：打贏王者之爭

在私人銀行領(lǐng)域，一場綜合金融實(shí)力與數(shù)字化能力的較量勢在必行。“未來，對銀行內(nèi)部零售、對公業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)協(xié)同整合的能力，將成為私人銀行在競爭中脫穎而出的法寶。”《中國私人銀行發(fā)展報(bào)告（2021）》指出。

綜合金融優(yōu)勢是平安私人銀行獨(dú)一無二的資源稟賦，同時(shí)，數(shù)字化也成為其鮮明的核心競爭力。“我們通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來延伸財(cái)富管理客群的邊界，打開新的成長空間。”洪帥稱。當(dāng)前，金融科技已經(jīng)給私人銀行帶來了全新的動能。

在平安私人銀行打造的線上化服務(wù)體系中，AI視訊替代率達(dá)75%，AI資產(chǎn)證明審核替代率達(dá)70%，AI簽名審核替代率88%、產(chǎn)品信披自動化率80%等。在國內(nèi)首創(chuàng)AI私募直通平臺、保險(xiǎn)金信托服務(wù)全線上化平臺，已支持平安私人銀行99%以上私募產(chǎn)品銷售。

同時(shí)，平安私人銀行還升級智能投顧中臺，通過客戶畫像和場景定位能夠精準(zhǔn)挖掘客戶需求?？萍家苍谫x能人才隊(duì)伍建設(shè)，面向理財(cái)經(jīng)理推出智能展業(yè)平臺，實(shí)現(xiàn)了對客戶的即時(shí)精細(xì)化服務(wù)，讓理財(cái)經(jīng)理的展業(yè)更專業(yè)、更高效、更智能。

“平安私人銀行的品牌有何辨識度？”

面對這個(gè)問題，洪帥總結(jié)的關(guān)鍵詞是“綜合金融+智能化”，契合了平安銀行的總體優(yōu)勢。這也將成為平安私人銀行保持在第一梯隊(duì)中不掉隊(duì)，同時(shí)能持續(xù)進(jìn)擊的核心競爭力。

水客凌洪波，長鯨涌溟海。

私人銀行正在迎來王者之爭。勝出者需要具備敏銳洞察客戶需求市場變化、擁有專業(yè)以及有溫度陪伴的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、具有較高的數(shù)字化水平、構(gòu)建強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢等特質(zhì)。在這條黃金賽道上，平安私人銀行的未來不可估量。