今年初，擁有15年銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的洪帥成為平安私人銀行總裁。

自2018年底開(kāi)始力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突破以來(lái)，平安私人銀行無(wú)疑已成為行業(yè)內(nèi)相當(dāng)耀眼的“新秀”：2019年至2020年，平安私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模同比增速均超50%。截至2021年末，管理金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1.41萬(wàn)億元，私行客戶數(shù)達(dá)到6.97萬(wàn)戶，規(guī)模僅次于工、農(nóng)、中、建四大行及招商銀行。

所謂“船到中流浪更急”，隨著國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈及客戶需求的變化，挑戰(zhàn)也接踵而至：如何滿足高凈值客戶群趨于復(fù)雜多樣的財(cái)富管理需求？如何尋求業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)？如何提升人才資源儲(chǔ)備以應(yīng)對(duì)快速發(fā)展之需？這些都是新一任掌舵人面臨的問(wèn)題。

“目前平安私人銀行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)僅為7萬(wàn)戶，根據(jù)模型測(cè)算，中國(guó)平安集團(tuán)有16萬(wàn)戶左右潛力私行級(jí)別的高凈值客戶待遷徙至銀行，所以，我們的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?rdquo;近日，洪帥在接受《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》專訪時(shí)表示。針對(duì)平安私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭與可能面臨的挑戰(zhàn)，洪帥提出新的策略：打造產(chǎn)品、客群、隊(duì)伍“鐵三角”。

洪帥

“財(cái)富健康度”成為新的KPI

扎根一線十余年，洪帥明顯感受到高凈值客戶的需求正在升級(jí)：從個(gè)人財(cái)產(chǎn)的保值增值需求擴(kuò)展到家庭需求、企業(yè)需求甚至慈善需求，變得更加全面和綜合。

在這樣的趨勢(shì)下，私人銀行僅僅承擔(dān)產(chǎn)品超市的功能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須圍繞客戶需求延展出更多服務(wù)。

“平安私人銀行現(xiàn)在擁有豐富的開(kāi)放式產(chǎn)品貨架及專業(yè)能力，已具備財(cái)富管理服務(wù)模式升級(jí)的基礎(chǔ)。我們將從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)型到為客戶提供全方位的資產(chǎn)配置。”洪帥向《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者介紹。

為了提升私行資產(chǎn)配置能力，平安私人銀行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)客戶“財(cái)富健康度”管理模式，根據(jù)客戶的生命階段和外部市場(chǎng)情況，為客戶大類資產(chǎn)持倉(cāng)情況的健康程度進(jìn)行打分。在這一模式下，客戶資產(chǎn)被分為現(xiàn)金、固收、股票、另類及保障五大類。管理團(tuán)隊(duì)將監(jiān)測(cè)每一個(gè)客戶的財(cái)富資產(chǎn)配置情況，判斷是否符合客戶需求，引導(dǎo)客戶大類資產(chǎn)比例配置更均衡健康。

“這就像身體健康體檢一樣。”洪帥介紹，“比如一般客戶到了五六十歲，可能就已達(dá)到財(cái)富積累的峰值，心態(tài)上開(kāi)始追求穩(wěn)健。這時(shí)，我們的服務(wù)目標(biāo)就要設(shè)定為通過(guò)合理的資產(chǎn)配置來(lái)幫助客戶抵御市場(chǎng)短期劇烈波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，讓他心情好、身體好、家庭和睦。”

據(jù)了解，目前平安私人銀行將客戶財(cái)富健康度指標(biāo)前置，納入一線不同隊(duì)伍的客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)考核中，也納入總分行管理團(tuán)隊(duì)KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）中。

“假如我們的理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有給客戶做好資產(chǎn)配置，而是去投資一些短期的、相對(duì)投機(jī)性更高的產(chǎn)品，一旦客戶資產(chǎn)發(fā)生波動(dòng)、縮水，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的考核也是不利的，我們將通過(guò)考核進(jìn)一步引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理關(guān)注客戶的財(cái)富健康。”洪帥表示。

“跑”出超高凈值客戶服務(wù)模式

截至2021年末，平安私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模1.41萬(wàn)億元，成為第五家私行業(yè)務(wù)規(guī)模躋身“萬(wàn)億俱樂(lè)部”的銀行。

雖然業(yè)務(wù)規(guī)模增速很快，但洪帥直言，目前要追趕國(guó)際領(lǐng)先私行、國(guó)內(nèi)起步較早的私行還存在挑戰(zhàn)：“與他們相比，我們?cè)谝?guī)模上、在為超高凈值客戶服務(wù)的水平和能力上尚存在一定差距。”

為了尋求客群經(jīng)營(yíng)上的突破，2021年初，平安私人銀行設(shè)立頂級(jí)私人銀行業(yè)務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“頂私業(yè)務(wù)”）經(jīng)營(yíng)中心，定位服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模3000萬(wàn)元以上的超高凈值客戶，進(jìn)一步細(xì)分客群。

“服務(wù)超高凈值客戶群體，其實(shí)整個(gè)行業(yè)都未形成一個(gè)成熟的、可標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的做法。”洪帥向《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》指出，“頂私業(yè)務(wù)的服務(wù)太個(gè)性化，偶然性很強(qiáng)，且比較依賴私人銀行家的個(gè)人服務(wù)能力。假如無(wú)法探索出一套可復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式，很難將業(yè)務(wù)局面打開(kāi)。”

洪帥介紹，目前，針對(duì)頂私業(yè)務(wù)客戶需求，平安私人銀行探索推出“1+1+N”服務(wù)模式，即為每位客戶配置1位專屬分行私人銀行家，1位總行頂級(jí)私行綜合顧問(wèn)，N位內(nèi)外部專家顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)一客一策。在服務(wù)內(nèi)容上，除了為客戶提供私行常規(guī)的個(gè)人服務(wù)、家族服務(wù)、企業(yè)服務(wù)，平安私人銀行還探索利用集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)，推出創(chuàng)新方案。比如，去年平安私人銀行曾分別聯(lián)合平安證券和平安信托推出員工股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃和員工激勵(lì)信托，幫助企業(yè)家建立企業(yè)和員工利益共享機(jī)制，有效留住優(yōu)秀人才。

“這套模式‘跑’出來(lái)之后，我們會(huì)快速?gòu)?fù)制、推廣到全國(guó)各家分行，今年應(yīng)該會(huì)陸續(xù)推廣到全國(guó)范圍，爭(zhēng)取看到更多成果。”洪帥表示，“一旦形成批量獲取頂級(jí)私行客戶的能力，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)就找到了。”

打造專業(yè)私行隊(duì)伍是關(guān)鍵

“一個(gè)新人要成為好的理財(cái)經(jīng)理，沒(méi)有3年達(dá)不到；要成為一個(gè)私行金融顧問(wèn)，則需要5-8年。如果隊(duì)伍建設(shè)速度跟不上，會(huì)限制整體業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模。”洪帥告訴《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》，在搭建“鐵三角”的過(guò)程中，隊(duì)伍專業(yè)能力培養(yǎng)是服務(wù)客戶的關(guān)鍵。

“其實(shí)整個(gè)私人銀行領(lǐng)域?qū)﹃?duì)伍的需求都是巨大的。目前，我們也遇到了隊(duì)伍成長(zhǎng)速度跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展速度的瓶頸，這是未來(lái)需要努力解決的問(wèn)題。”洪帥坦言。

據(jù)悉，目前平安私人銀行正在積極儲(chǔ)備人才、吸引人才。一方面，通過(guò)持續(xù)“招兵買馬”，打造一支懂資產(chǎn)配置的專業(yè)私行隊(duì)伍。“從去年到今年，我們的私行財(cái)富管理隊(duì)伍已招聘數(shù)百人。隨著人員到位并與客戶建立起信任關(guān)系，相信一段時(shí)間后，這支新隊(duì)伍的產(chǎn)能能夠逐漸體現(xiàn)出來(lái)。”洪帥介紹。

另一方面，要加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)。“我們其實(shí)已經(jīng)有了一個(gè)從理財(cái)經(jīng)理晉升到私行金融顧問(wèn)的內(nèi)部培養(yǎng)梯隊(duì)。”洪帥表示，平安私人銀行今年將下大氣力搭建人才階梯式培養(yǎng)機(jī)制，客戶溝通及經(jīng)營(yíng)技巧提升、投資市場(chǎng)分析、資產(chǎn)配置運(yùn)用、財(cái)富保障及傳承等內(nèi)容均將納入培訓(xùn)范疇。

此外，洪帥介紹，平安私人銀行將持續(xù)擴(kuò)大及優(yōu)化各類業(yè)務(wù)線上化流程以緩解人才壓力、降低運(yùn)營(yíng)成本。

“我們的目標(biāo)是建立全面專業(yè)服務(wù)于客戶的人才發(fā)展體系，兩到三年成為梯隊(duì)建設(shè)、人才發(fā)展等方面的典范。”洪帥說(shuō)。