僑福芳草地、三里屯南區(qū)、銀泰中心，在征戰(zhàn)遍北京網(wǎng)紅心目中的拍照“圣地”后，已經(jīng)換了六七套衣服的劉暢行動(dòng)仍然迅速而果斷。接下來她還需要趕回住所，將自己一天的戰(zhàn)果導(dǎo)入電腦，修圖之后上傳微博，完成接下來“上新”的第一步。
劉暢是土生土長的北京人，也是傳說中的網(wǎng)紅，不過比起微博上幾百萬粉絲的大V來說，她的網(wǎng)紅事業(yè)還處于起步階段。盡管如此，如今在她的微博上也已經(jīng)有近10萬粉絲。“全部是真實(shí)顧客，沒有一個(gè)僵尸粉噢！”劉暢不無自豪地告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者。
在僑福芳草地拍照的時(shí)候，因?yàn)榭粗辛送瑯拥谋尘埃瑒巢坏貌坏攘硪粋€(gè)正在拍照的女孩將近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。雖然有些焦急，但是“撞場”這件事卻沒有給劉暢帶來絲毫困擾。“北京能拍照的地方就這么幾個(gè)，撞上很正常。而且她和我不是一條路子的。”劉暢邊偷偷指著不遠(yuǎn)處那位姑娘邊告訴記者，“相機(jī)、包包都是一般貨色，而且你看她的五官，眼睛、鼻子都是后期加工過的，衣服就那么兩件，而且也沒帶行李箱，這是個(gè)賣高仿首飾的！”
在劉暢的定義里，“網(wǎng)紅”這個(gè)行業(yè)里包含了各行各業(yè)，無論是像她這樣的淘寶店主，抑或是直播平臺(tái)上的主播，抑或是活躍在各大線下活動(dòng)的各類達(dá)人，在她看來，只要是在網(wǎng)上擁有大批粉絲的，都是“網(wǎng)紅”。
粉絲流量轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)收入
在旁人眼中，劉暢屬于典型的“白富美”。父母從事房地產(chǎn)行業(yè)，高中就去美國私立學(xué)校讀書，本科在柯伯聯(lián)盟學(xué)院修讀工業(yè)設(shè)計(jì)，2014年畢業(yè)回國。此前，劉暢立志做一名珠寶設(shè)計(jì)師，直到誤打誤撞進(jìn)入了“網(wǎng)紅”行業(yè)。
2011年，在紐約的劉暢開始接觸微博，一開始只是不時(shí)分享自己的生活和護(hù)膚心得，在不知不覺中積累了一部分粉絲。本科最后一年，國內(nèi)同學(xué)看中了她當(dāng)時(shí)微博賬號(hào)上近兩萬人的粉絲基礎(chǔ)，開始聯(lián)合她做起了代購生意。
隨著代購生意的逐漸冷清，劉暢慢慢將重心轉(zhuǎn)移回自己的“本行”，她開始在微博上重新刷圖，希望能積攢出一批喜歡她設(shè)計(jì)的首飾的客戶。但是由于價(jià)格高昂，雖然粉絲數(shù)有增無減，生意卻鮮有人問津。在別人的啟發(fā)下，劉暢開始轉(zhuǎn)行賣衣服。
因?yàn)橛星捌诘姆N子用戶，劉暢又很會(huì)穿衣打扮拍照片，她的粉絲數(shù)上漲得非?？欤宜I衣服的女孩也越來越多。一開始劉暢還天南地北地跑批發(fā)市場進(jìn)貨，隨著粉絲的增多，劉暢現(xiàn)在已經(jīng)開始嘗試與工廠合作，并且學(xué)著辨識(shí)面料和走線的區(qū)別。
如何找到合適的衣服是劉暢每天的工作重點(diǎn)。她告訴記者，在開始賣衣服之前，她對(duì)衣服的理解就是材質(zhì)要好，設(shè)計(jì)要獨(dú)特，能穿出自己的味道。在成為淘寶店主以后，她發(fā)現(xiàn)賣衣服不是自己想象的那么簡單。“每一個(gè)人的身型、氣質(zhì)、品味都不一樣，賣得好的衣服不能對(duì)身材有太多要求，有設(shè)計(jì)感但是不突兀，要帶上當(dāng)下最流行的元素，價(jià)格還不能太貴。”劉暢隨手拿起一件正在打版的飛行員夾克介紹道，“眼下最流行的是飛行員夾克加刺繡，但是刺繡的成本高昂，我把刺繡改成了時(shí)下流行的卡通貼布，一樣很受歡迎，但是價(jià)格就控制在了300元左右。”劉暢告訴記者，這件衣服上次上新賣出了600件左右。
一開始劉暢的來貨渠道主要是全國各大服裝批發(fā)市場，淘到合適的款式之后再和檔口老板確定數(shù)量、出貨周期和價(jià)格。到了后期，劉暢開始買入各大品牌的大熱款式，經(jīng)過修改之后交給合作工廠打版制作。確定了出貨時(shí)間后，劉暢開始拍照、修圖、上傳。吸引到粉絲注意后，再將淘寶鏈接發(fā)布在微博上。有時(shí)候是現(xiàn)貨出售，有時(shí)候采取預(yù)售的方式。劉暢透露，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是要把握住饑餓營銷的秘訣。
“上新的周期一般是一周時(shí)間。周六周日我先上傳拍好的宣傳照，從點(diǎn)贊人數(shù)和評(píng)論大致確定一個(gè)出貨量，一般來說受歡迎的款式我會(huì)適量增加一些，但是一定是低于估計(jì)的購買量。這樣一來一到約定的上新時(shí)間，不到半個(gè)小時(shí)就會(huì)都售出。一方面避免了積壓和資金回流，另一方面也會(huì)增加粉絲的購買欲望。”劉暢表示，這是眼下大部分網(wǎng)紅店主采用的營銷模式。
除了發(fā)布廣告，劉暢時(shí)不時(shí)地也會(huì)在微博上分享自己的生活照。“所謂的網(wǎng)紅，其實(shí)就是通過別人可望而不可得的生活方式來吸引粉絲。”劉暢表示，自己的粉絲分為兩部分，一部分是單純沖著買衣服來的，畢竟在淘寶網(wǎng)上漫無目的地淘到合適的衣服過于麻煩；另一部分，主要是為了看她的生活而來。
“粉絲看著我的相片，看著我穿著漂亮的衣服旅游、吃飯、喝下午茶，就會(huì)想要和我一樣過‘精致’的生活?？墒悄切┥疃际切枰M(fèi)支撐的，唯一能夠帶給他們認(rèn)同感的，就是這些一樣漂亮但是并不昂貴的衣服。”劉暢自嘲地說道，“其實(shí)大家的生活都一樣辛苦，展現(xiàn)出來的只是美好的一面而已。”
據(jù)劉暢透露，目前她一個(gè)月的流水有50余萬元，除卻生產(chǎn)、運(yùn)輸和微博賬號(hào)運(yùn)營的成本外，每月的收入基本穩(wěn)定在10萬元左右。
