沒有接縫，只是這種機(jī)器的優(yōu)勢之一。“由于省去了人工套口的環(huán)節(jié)，利用一體機(jī)可以節(jié)省人力成本、縮短生產(chǎn)時間，更重要的是，可以避免人工操作對質(zhì)量統(tǒng)一的影響，產(chǎn)品附加值能增加三分之一左右。”沈曉琦指著樣品間里的毛衫說：“這些一體機(jī)生產(chǎn)出來的毛衫在商場里能賣到1000多元，甚至2000多元的價格。”
好機(jī)器，自然好價格。這種德國品牌的一體機(jī)售價高達(dá)58萬元，再加上制版師、擋車工的高薪引進(jìn)和培訓(xùn)，一個成規(guī)模的車間至少需要數(shù)千萬元的投資。
“這個投資非常值得，我這批新衣服，在日本市場很受歡迎，目前已經(jīng)接到不少訂單了。”沈曉琦告訴記者，過幾天，她會把這些樣衣帶到歐洲去看看市場反應(yīng)。
長著一張娃娃臉的沈曉琦，進(jìn)入毛衫外貿(mào)行業(yè)快10年了。頭幾年，她接的訂單主要來自沃爾瑪?shù)让绹蟪?，絕大部分都是“跑量型訂單”，這些訂單數(shù)量大、利潤薄，對價格十分敏感。后來隨著國內(nèi)人力成本和原材料價格的上漲，這類訂單逐漸轉(zhuǎn)移到了孟加拉、越南、柬埔寨等國家。
2015年，沈曉琦開始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，招攬設(shè)計師、投資建制版房，告別了“價格戰(zhàn)”時代，轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品質(zhì)量上做文章。在慢慢放棄美國“跑量型訂單”的同時，沈曉琦在日本、意大利等新市場中獲得了不少“小而精”的優(yōu)質(zhì)訂單，利潤空間也隨之有了提升。
“目前，我們公司美國訂單的比重已經(jīng)下降到了百分之十幾。這次美國增加關(guān)稅，對我們有影響，但是可以承受。”沈曉琦告訴記者，得知加征關(guān)稅的消息后，她和美國客戶做了溝通，但是結(jié)果不太理想，對方要求她承擔(dān)大部分的關(guān)稅成本。
“好在我們早已開始轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品檔次、開發(fā)新興市場。就在這一周，前后有三撥日本客戶到我們公司來選樣，他們看中的都是附加值比較高的產(chǎn)品。”據(jù)沈曉琦介紹，華麗毛衫公司去年的營業(yè)額在6000萬元左右，今年雖然有部分訂單會受到美國加征關(guān)稅的影響，但好在其他市場的份額和利潤空間都在不斷提高，因此預(yù)計今年的營業(yè)收入并不會下跌，而是與去年持平。
在不斷開發(fā)外貿(mào)新市場的同時，沈曉琦也把眼光投向了國內(nèi)。“內(nèi)銷和外貿(mào)市場完全不同，做外貿(mào)代工，只要根據(jù)訂單要求來生產(chǎn)就行，不需要直接面對消費(fèi)者。而做內(nèi)銷，則對品牌、設(shè)計、服務(wù)能力提出了更高要求。”沈曉琦說，有了前幾年的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)后，她對自己的產(chǎn)品越來越有信心，去年注冊了兩個品牌，準(zhǔn)備開始深耕國內(nèi)市場，走品牌化發(fā)展路線。
午餐時間，沈曉琦并沒有閑著，她和從意大利米蘭留學(xué)回來的妹妹對著手機(jī)屏幕，不停地“指指點(diǎn)點(diǎn)”，研究著她們的網(wǎng)絡(luò)店鋪如何能夠再改進(jìn)，讓自己的產(chǎn)品和品牌打動消費(fèi)者。
“這個價格我不做”
角色轉(zhuǎn)變帶來話語權(quán)和議價權(quán)提升
臨近正午，沈強(qiáng)坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明開闊，更為舒暢的是他的心情。2016年，他創(chuàng)辦了桐鄉(xiāng)市新迪尚時裝有限公司，當(dāng)年?duì)I業(yè)額為1100萬元，第二年猛增到4300萬元，第三年再翻一番，達(dá)到9700萬元。而今年前8個月，公司營收早已突破億元大關(guān)。
這種“火箭式”上漲的業(yè)績確實(shí)讓人驚訝。帶著疑問，記者走進(jìn)了沈強(qiáng)的公司。開闊的空間里，滿眼都是身著時裝的塑料模特和墻上的一幅幅設(shè)計圖，透露出濃濃的時尚氣息。
“市場波動沒那么可怕，我們有實(shí)力選擇優(yōu)質(zhì)客戶。”沈強(qiáng)告訴記者，2016年之前，他在其他外貿(mào)公司工作時，主要接的是美國的低價訂單，純粹拼價格，毛利率甚至低到只有5%，“那時候公司欠缺產(chǎn)品開發(fā)能力，完全照單生產(chǎn)，為了多賺5角、1元錢，承擔(dān)著巨大的風(fēng)險，稍有風(fēng)吹草動就有可能做虧本買賣。如果那時遇到貿(mào)易摩擦，破產(chǎn)的公司一定不少”。
正是看到這一點(diǎn)，自己成立公司的時候，沈強(qiáng)堅決不接低質(zhì)量的訂單，而是靠“定向設(shè)計”立足。與原創(chuàng)設(shè)計不同，“定向設(shè)計”更多強(qiáng)調(diào)的是對客戶的服務(wù)能力。
“針對一個大客戶，我們會配備至少10個人的團(tuán)隊(duì)?？蛻糁灰岢龇较蛐缘男枨螅覀兙蜁Y(jié)合最新流行趨勢，提出多種設(shè)計方案，包括款式、顏色、選料等。”沈強(qiáng)說，他們從下游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向上延伸到了市場調(diào)研和設(shè)計領(lǐng)域，這樣一來，就不僅是單純的代工角色，而是成了客戶的合作伙伴。
代工廠能隨時替換，合作伙伴可不容易尋找，角色的轉(zhuǎn)變帶來了話語權(quán)和議價權(quán)的提升。“原來走來樣、打樣、報價、生產(chǎn)的路子，主導(dǎo)權(quán)完全在客戶手里?，F(xiàn)在，我們成了多個環(huán)節(jié)的參與者，話語權(quán)自然提高了。如果對方給我壓價格，我可以毫不客氣地說：‘這個價格我不做’。”沈強(qiáng)告訴記者。
服裝行業(yè)看似傳統(tǒng)，卻最要求快速反應(yīng)和創(chuàng)新。時尚的款式轉(zhuǎn)瞬即逝，更新速度極快，如果在設(shè)計和生產(chǎn)上做不到快速反應(yīng)，就談不上競爭能力。“以我的客戶ZARA為例，它是時尚快銷的典型，如果像過去打一件樣衣就得花一兩個月，什么潮流都過去了，價格再低，對方也不會來合作。”沈強(qiáng)說，依托當(dāng)?shù)赝陚涞漠a(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)大的服務(wù)能力，他的公司最快一天之內(nèi)就能拿出樣衣供客戶選擇。
