
渠道暗戰(zhàn),誰(shuí)執(zhí)牛耳
作為快消品,西王和長(zhǎng)壽花最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)是在渠道之爭(zhēng)上。
長(zhǎng)壽花采取商超直營(yíng)和中小經(jīng)銷(xiāo)商混合制的方式。在一二線(xiàn)城市聯(lián)合永輝、人人樂(lè)和大潤(rùn)發(fā)等大型超市采取直營(yíng),在其余城市采取中小經(jīng)銷(xiāo)商的模式,擁有1500多家分銷(xiāo)商和零售商,覆蓋網(wǎng)店在17萬(wàn)家左右。
西王則采取了大經(jīng)銷(xiāo)商制,2015年擁有600名大經(jīng)銷(xiāo)商,覆蓋8.5萬(wàn)家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。2016年預(yù)計(jì)超過(guò)12萬(wàn)家,產(chǎn)品銷(xiāo)售采用現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的渠道策略。
值得注意的是,在2016年年初,長(zhǎng)壽花開(kāi)始嘗試新的渠道,開(kāi)辟“都市潤(rùn)家”旗艦店來(lái)打造長(zhǎng)壽花綠色廚房的概念,在食用油之外出售其他糧油產(chǎn)品,同時(shí)全面打通線(xiàn)上線(xiàn)下的O2O模式。而西王則在暗中發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”,2016年發(fā)力12萬(wàn)家線(xiàn)下終端之外,還開(kāi)發(fā)了京東商城、天貓商城和1號(hào)店等線(xiàn)上渠道。
渠道的爭(zhēng)奪,反而讓西王和長(zhǎng)壽花的銷(xiāo)售快速上漲,2015年西王食品營(yíng)收22.43億元,長(zhǎng)壽花營(yíng)收為27.82億元,雙方市場(chǎng)份額幾乎不相上下。 2009年,長(zhǎng)壽花母公司三星集團(tuán)在香港聯(lián)交所主板上市,成為國(guó)內(nèi)第一家玉米油上市公司,一年多以后,西王也在A(yíng)股上市。
成就彼此,偉大是熬出來(lái)的
西王和長(zhǎng)壽花從村辦企業(yè)到行業(yè)龍頭,離不開(kāi)定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)。除此之外,玉米油的發(fā)展,更離不開(kāi)西王和長(zhǎng)壽花多年的堅(jiān)持和經(jīng)營(yíng)。
第一,利用玉米油的小油種優(yōu)勢(shì)。食用油是一個(gè)資源主導(dǎo)的行業(yè),玉米油原料國(guó)產(chǎn),受?chē)?guó)外進(jìn)口油料價(jià)格漲跌的影響小,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要低得多。近幾年玉米胚芽油加工規(guī)模不斷增大,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,大打價(jià)格戰(zhàn),而西王和長(zhǎng)壽花深耕玉米油多年,又幾乎控制國(guó)內(nèi)著上游資源。
第二,玉米油廣告聲量大,保健功能被消費(fèi)者認(rèn)知。在山東、吉林等玉米油主產(chǎn)區(qū),消費(fèi)者認(rèn)為玉米是做飼料用的,不是傳統(tǒng)油料作物,在有的年份,玉米油價(jià)格賤過(guò)豆油,還被不法商販摻入散裝豆油中去售賣(mài)。經(jīng)過(guò)西王和長(zhǎng)壽花等品牌對(duì)玉米油“關(guān)注心腦血管健康”等概念的營(yíng)銷(xiāo),消費(fèi)者開(kāi)始接受玉米油是一種對(duì)身體健康有益的食用油的觀(guān)點(diǎn)。
第三,把“賤油”賣(mài)出高價(jià)。西王反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的6重保鮮專(zhuān)利技術(shù),長(zhǎng)壽花拿玉米油加工可以做出保健效果的產(chǎn)品說(shuō)事,這年頭,如果想做高端產(chǎn)品,讓消費(fèi)者能夠如雷貫耳,沒(méi)有幾項(xiàng)領(lǐng)先的技術(shù),只運(yùn)作品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
兩個(gè)企業(yè)雖然發(fā)展相似,但長(zhǎng)的戰(zhàn)略卻不同:一個(gè)是把企業(yè)做廣,一個(gè)是把企業(yè)做深。西王除了玉米加工,還涉及置業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、國(guó)際貿(mào)易、物流和熱電等多個(gè)行業(yè);而長(zhǎng)壽花把玉米產(chǎn)品領(lǐng)域做得更深一些,企業(yè)發(fā)展更加穩(wěn)健。
偉大是熬出來(lái)的,30年來(lái),西王和長(zhǎng)壽花相互競(jìng)爭(zhēng),共同成長(zhǎng),再壯大行業(yè)。類(lèi)似的這種雙子星企業(yè)有很多,三全和思念在同一座城市,超威電池和天能電池在一個(gè)縣城,陽(yáng)光集團(tuán)和海瀾之家一路之隔,良性競(jìng)爭(zhēng)利于發(fā)展,惡性競(jìng)爭(zhēng)就是死亡。
誰(shuí)是玉米油第一品牌,還需拭目以待。









 





