渠道暗戰(zhàn)，誰(shuí)執(zhí)牛耳

作為快消品，西王和長(zhǎng)壽花最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)是在渠道之爭(zhēng)上。

長(zhǎng)壽花采取商超直營(yíng)和中小經(jīng)銷(xiāo)商混合制的方式。在一二線(xiàn)城市聯(lián)合永輝、人人樂(lè)和大潤(rùn)發(fā)等大型超市采取直營(yíng)，在其余城市采取中小經(jīng)銷(xiāo)商的模式，擁有1500多家分銷(xiāo)商和零售商，覆蓋網(wǎng)店在17萬(wàn)家左右。

西王則采取了大經(jīng)銷(xiāo)商制，2015年擁有600名大經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋8.5萬(wàn)家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。2016年預(yù)計(jì)超過(guò)12萬(wàn)家，產(chǎn)品銷(xiāo)售采用現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的渠道策略。

值得注意的是，在2016年年初，長(zhǎng)壽花開(kāi)始嘗試新的渠道，開(kāi)辟“都市潤(rùn)家”旗艦店來(lái)打造長(zhǎng)壽花綠色廚房的概念，在食用油之外出售其他糧油產(chǎn)品，同時(shí)全面打通線(xiàn)上線(xiàn)下的O2O模式。而西王則在暗中發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”，2016年發(fā)力12萬(wàn)家線(xiàn)下終端之外，還開(kāi)發(fā)了京東商城、天貓商城和1號(hào)店等線(xiàn)上渠道。

渠道的爭(zhēng)奪，反而讓西王和長(zhǎng)壽花的銷(xiāo)售快速上漲，2015年西王食品營(yíng)收22.43億元，長(zhǎng)壽花營(yíng)收為27.82億元，雙方市場(chǎng)份額幾乎不相上下。 2009年，長(zhǎng)壽花母公司三星集團(tuán)在香港聯(lián)交所主板上市，成為國(guó)內(nèi)第一家玉米油上市公司，一年多以后，西王也在A(yíng)股上市。

成就彼此，偉大是熬出來(lái)的

西王和長(zhǎng)壽花從村辦企業(yè)到行業(yè)龍頭，離不開(kāi)定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)。除此之外，玉米油的發(fā)展，更離不開(kāi)西王和長(zhǎng)壽花多年的堅(jiān)持和經(jīng)營(yíng)。

第一，利用玉米油的小油種優(yōu)勢(shì)。食用油是一個(gè)資源主導(dǎo)的行業(yè)，玉米油原料國(guó)產(chǎn)，受?chē)?guó)外進(jìn)口油料價(jià)格漲跌的影響小，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要低得多。近幾年玉米胚芽油加工規(guī)模不斷增大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大打價(jià)格戰(zhàn)，而西王和長(zhǎng)壽花深耕玉米油多年，又幾乎控制國(guó)內(nèi)著上游資源。

第二，玉米油廣告聲量大，保健功能被消費(fèi)者認(rèn)知。在山東、吉林等玉米油主產(chǎn)區(qū)，消費(fèi)者認(rèn)為玉米是做飼料用的，不是傳統(tǒng)油料作物，在有的年份，玉米油價(jià)格賤過(guò)豆油，還被不法商販摻入散裝豆油中去售賣(mài)。經(jīng)過(guò)西王和長(zhǎng)壽花等品牌對(duì)玉米油“關(guān)注心腦血管健康”等概念的營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者開(kāi)始接受玉米油是一種對(duì)身體健康有益的食用油的觀(guān)點(diǎn)。

第三，把“賤油”賣(mài)出高價(jià)。西王反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的6重保鮮專(zhuān)利技術(shù)，長(zhǎng)壽花拿玉米油加工可以做出保健效果的產(chǎn)品說(shuō)事，這年頭，如果想做高端產(chǎn)品，讓消費(fèi)者能夠如雷貫耳，沒(méi)有幾項(xiàng)領(lǐng)先的技術(shù)，只運(yùn)作品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

兩個(gè)企業(yè)雖然發(fā)展相似，但長(zhǎng)的戰(zhàn)略卻不同：一個(gè)是把企業(yè)做廣，一個(gè)是把企業(yè)做深。西王除了玉米加工，還涉及置業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、國(guó)際貿(mào)易、物流和熱電等多個(gè)行業(yè)；而長(zhǎng)壽花把玉米產(chǎn)品領(lǐng)域做得更深一些，企業(yè)發(fā)展更加穩(wěn)健。

偉大是熬出來(lái)的，30年來(lái)，西王和長(zhǎng)壽花相互競(jìng)爭(zhēng)，共同成長(zhǎng)，再壯大行業(yè)。類(lèi)似的這種雙子星企業(yè)有很多，三全和思念在同一座城市，超威電池和天能電池在一個(gè)縣城，陽(yáng)光集團(tuán)和海瀾之家一路之隔，良性競(jìng)爭(zhēng)利于發(fā)展，惡性競(jìng)爭(zhēng)就是死亡。

誰(shuí)是玉米油第一品牌，還需拭目以待。