【把“客戶”變成“銷(xiāo)售”】

　　歐亞明通與客戶并不僅僅是中間貿(mào)易商的關(guān)系，除了鞋服貿(mào)易，陳貴祥還涉足工業(yè)機(jī)械設(shè)備的出口，在歐美國(guó)家對(duì)大陸反傾銷(xiāo)和抬高稅收的時(shí)候，陳貴祥從大陸出口鞋面到南美，讓南美的工廠購(gòu)買(mǎi)機(jī)器做鞋底，就地組裝。陳貴祥建議臺(tái)商都去南美看一看，特別是圣保羅這個(gè)商貿(mào)中心，“去過(guò)南美洲的人都可以看得到那邊的運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)有多大。走在街上的南美洲人，90%以上穿著運(yùn)動(dòng)休閑服飾。”通過(guò)陳貴祥在南美洲的各種關(guān)系，每年流入泉州的訂單量達(dá)2億美金。鞋子每年出口800～1000萬(wàn)雙。成衣也有每年600多個(gè)貨柜，一個(gè)貨柜大概1萬(wàn)件左右。

　　對(duì)陳貴祥來(lái)說(shuō)，南美客戶工廠就是他的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)。陳貴祥包攬了鞋服在大陸的設(shè)計(jì)跟生產(chǎn)，甚至對(duì)南美客戶直接下達(dá)銷(xiāo)售額的指標(biāo)，達(dá)不到，就一兩個(gè)月不供貨。如此強(qiáng)勢(shì)的手段加上賒賬對(duì)資金困境的解決，南美客戶專(zhuān)心做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，事半功倍，整個(gè)商業(yè)合作就順暢多了。

　　近幾年在原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本提高、出口退稅調(diào)整、人民幣升值的作用下，陳貴祥的鞋服企業(yè)，大概還保持著20%的毛利，扣除被南美客戶放賬產(chǎn)生的利息，大概凈利在8%～10%左右。“很多企業(yè)因此偷工減料，丟了很多客戶。生意如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，那就算不上是生意，我們要做的，就是做得更好。比方說(shuō)，同一款鞋，材料價(jià)格上漲了，出口成本提高了，客戶卻不愿意加價(jià)。那我們做什么呢？我們換更好的材料，設(shè)計(jì)出更好的款式，用這些來(lái)吸引客戶，把價(jià)格做上去。市場(chǎng)擺在那邊，大家都看得見(jiàn)。”

　　【令白種人都為之折服的黃種人】

　　在國(guó)外多少有“種族歧視”，但是陳貴祥就能做到令白種人尊重與折服。精通多國(guó)語(yǔ)言的陳貴祥，盡管事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?，但由于時(shí)差關(guān)系，每天凌晨仍然在工作著，很多事情必須親力親為。”不求掙大錢(qián)，只要保證事業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”陳貴祥說(shuō)，“工作是一種樂(lè)趣。我是一個(gè)勞碌命的人，不喜歡停下來(lái)，也是責(zé)任逼上去的，工廠一萬(wàn)多人，幾十年來(lái)大家這么配合。我可以停下來(lái)，大家不能停下來(lái)。員工的房貸車(chē)貸怎么辦？錢(qián)每個(gè)人都喜歡，只是說(shuō)，到一個(gè)數(shù)目的時(shí)候，就不是錢(qián)，而是一個(gè)責(zé)任的問(wèn)題了。”

　　在泉州，公司的事務(wù)大部分由他自己處理，陳貴祥風(fēng)趣地說(shuō)：“我的除夕大餐，除了年夜飯和春晚，還有跨國(guó)電話。”每年除夕夜，他都會(huì)接到世界各地友人的祝福電話。外國(guó)雖然沒(méi)有春節(jié)和除夕，但外國(guó)朋友們都知道春節(jié)是中國(guó)人最重要的傳統(tǒng)節(jié)日。每年到這個(gè)時(shí)候，來(lái)自世界各個(gè)角落，用不同語(yǔ)言和方式表達(dá)的春節(jié)祝福，總讓陳貴祥內(nèi)心溢滿快樂(lè)。陳貴祥說(shuō)：“南美是沒(méi)有除夕和春節(jié)的，所有的訂單和工作照常進(jìn)行，我已經(jīng)習(xí)慣了這種凌晨的忙碌，不論在平日還是節(jié)日。除夕零點(diǎn)守歲過(guò)后，員工都放假與家人團(tuán)聚，我就要在計(jì)算機(jī)前開(kāi)始處理來(lái)自南美的各種業(yè)務(wù)了。”

　　談及做企業(yè)團(tuán)隊(duì)重要性時(shí)，陳貴祥引用美國(guó)前總統(tǒng)里根的一句話“全世界最富有的人，是最不會(huì)賺錢(qián)的”。他認(rèn)為，首先要突破自己，才能突破企業(yè)。不論是在賽車(chē)場(chǎng)，還是做企業(yè)，都要有個(gè)良好的心態(tài)、用心做事，樹(shù)立起大家風(fēng)范，讓員工有企業(yè)歸屬感，每個(gè)員工才能體驗(yàn)到家的溫馨，努力與企業(yè)一起奮斗。

　　健康的身體、清醒的頭腦、真誠(chéng)隨和的心態(tài)、敬業(yè)的精神，這就是陳貴祥。“一個(gè)企業(yè)家的心胸心態(tài)對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要”，所以，陳貴祥同時(shí)成就了他的賽車(chē)夢(mèng)和他的貿(mào)易王國(guó)。

　?。ㄟx自《追求卓越——大陸臺(tái)資企業(yè)行業(yè)楷?！烦霭鏁r(shí)間2015年3月）