臺海網(wǎng)6月13日訊 (海峽導(dǎo)報記者 林鴻瑋)18年地產(chǎn)領(lǐng)域的浸潤，從居住地產(chǎn)到商業(yè)地產(chǎn)，用情、用心，客戶心理的把握、差異營銷的創(chuàng)新、服務(wù)細(xì)節(jié)的美化……點點滴滴，讓她在閩西南地產(chǎn)界收獲了水草豐美，收獲了桃紅柳綠。

　  重細(xì)節(jié)，營銷全動員

　  細(xì)節(jié)，永遠不是“細(xì)枝末節(jié)”。從做最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)員開始，何麗華就深深體會這種“細(xì)微著著”的含義。

　  在思東商廈的第一份工作中，當(dāng)客戶選中了房型，預(yù)約工地看房之前，何麗華都會自己帶著掃把，把毛壞房打掃一遍。看似簡單的一件事，但卻沒有一個業(yè)務(wù)員能夠做到，除了何麗華。

　  當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)后，何麗華對于細(xì)節(jié)的重視體現(xiàn)在了她管理的精細(xì)化上。每天都抽出時間參加業(yè)務(wù)員的早會，感受一線客戶信息的變化，她還做一系列指導(dǎo)與鼓勵，她要讓業(yè)務(wù)員每天都像打了雞血一樣熱情高漲。不僅是業(yè)務(wù)員，連保潔員、保安等，在何麗華的眼中都舉足輕重。從來沒有一個公司，保潔員和保安會受到如此的重視。

　  何麗華說，有一次她去深圳參觀地產(chǎn)項目，一位正在拔草的保潔員遇到參觀隊伍后，從容、笑靨，一句“歡迎來參觀！”讓大家如沐春風(fēng)。從那次開始，她就覺得再微不足道的工作也不可小覷。在何麗華的管理中，保潔員每天上班的第一件事就是唱歌，她要讓她們心情舒暢地走上工作崗位，把由衷的微笑帶給每一位來參觀項目的客戶。她讓保潔員、保安給業(yè)務(wù)員們上培訓(xùn)課，讓保潔員、保安獲得足夠的尊重。正是這種精細(xì)化，讓何麗華的管理團隊精力旺盛，戰(zhàn)績赫然。2005年至2007年間，何麗華在中駿南灣半島、海岸一號的銷售中，靠著這種精細(xì)化的管理，讓項目的業(yè)績一直領(lǐng)先同行。

　  走出去，從電話營銷到包機組團

　 與其坐而論道，不如起而行之。坐等或紙上談兵，是不可能有客戶會主動上門的，只有沖到一線去，才有可能獲得廣闊的市場。這是何麗華一直信守的理念。

　  1994年，何麗華從事第一份房地產(chǎn)營銷工作——在廈門思東商廈從事銷售工作。“當(dāng)時廣告資源可以用貧瘠來形容，銷售的基本辦法全靠陌拜和電話營銷?！焙嘻惾A說?！爱?dāng)時房地產(chǎn)剛起步，購房也沒有銀行政策支持，一套房子幾十萬元，對財富的挑戰(zhàn)性較高?！?/P>

　  為了找到客戶，何麗華做了大量的項目分析資料，在項目片區(qū)的霞溪路、中山路等附近展開了“掃街”運動。當(dāng)時公司給矛的銷售資料僅是一張圖紙，而她自己則準(zhǔn)備答客資料近500個問題。何麗華說，其中有一位客戶，她甚至跟蹤長達15個月。正是由于這種刻苦、鍥而不舍的精神，讓何麗華的第一份房地產(chǎn)工作收獲頗豐。從此，何麗華在房地產(chǎn)領(lǐng)域的工作一路向上，從最基層人員到營銷總監(jiān)，一直到統(tǒng)管一方的總經(jīng)理。

　  走上領(lǐng)導(dǎo)崗位之后，何麗華的走出去就更有針對性、更具力度。2009年，何麗華從中駿轉(zhuǎn)戰(zhàn)到云頂至尊。當(dāng)時的云頂至尊號稱是廈門最高端、最難經(jīng)營的樓盤，而2008年的樓市又正好迎來了一波急轉(zhuǎn)直下。在這樣的市場背景下，對于一個操盤手而言，云頂至尊無疑是一項非常具大的挑戰(zhàn)。　
 
　  針對實際情況，何麗華堅定不移地提出走出去策略。對財富實行差異化分析，對銷售實行錯位化營銷。當(dāng)時云頂至尊的房產(chǎn)在500-1000萬，是廈門其他高端樓盤的兩至三倍，在閩西南地區(qū)推廣一直遇到瓶頸，但對于富裕的浙商來說，這樣的價位還非常有增值空間。何麗華運用自身在漸江近10個銷售網(wǎng)點的資源，駐點服務(wù)、組團包機、豪車接送等，溫州客群狂掃云頂至尊，扭轉(zhuǎn)了云頂至尊整個銷售局面。

　  尋差異，從豪宅操盤手到商業(yè)掌舵人

　  一山不容二虎，無差異的競爭是很初始的。差異化管理、差異化銷售，才能找準(zhǔn)市場，讓企業(yè)更好地生存、發(fā)展。

　  何麗華對于這種差異化有深切的理解，也正是基于這種理念，她把豪宅的銷售發(fā)揮得淋漓盡致。何麗華掌舵海滄中駿藍灣半島，當(dāng)時售價每平方米7000多元，與島內(nèi)平價。時隔兩年，她操盤海滄中駿海岸一號，價格提至每平方米15000元左右。兩個盤的售價都比同區(qū)域高出40%-50%，但銷售仍然火爆。究其原因，與其差異化銷售不無關(guān)系。

　  當(dāng)時樣板房不盛行，但何麗華極力主張打樣板房這張牌。樣板房是一個重要道具，如何發(fā)揮的功效不在于樣板如何奢華，而在于帶看樣板房，路線怎么走、如何介紹，樣板房帶看的操作辦法她就擬了近30000字。細(xì)至腳步落在哪個區(qū)域應(yīng)配合怎樣的講解，進門的最佳美景要與客戶心情如何結(jié)合，幫業(yè)務(wù)員一一理順。海景房的美在于漲潮時段，因此在約客戶看房時，她給業(yè)務(wù)員下達的指令就是一定要在漲潮時段，要把最美的一面海景留給客戶。為此，何麗華把每天的潮起潮落的時間表摸了個透。公司董事長要帶客人來參觀，都要先問什么時段比較合適。而在豪宅銷售中，何麗華很了解客戶心理需要，自己花了很多的時間與精力研讀風(fēng)水知識，并給業(yè)務(wù)員做基本培訓(xùn)，同時增配了懂風(fēng)水的相關(guān)人員。不管你是要旺財、旺丁還是順風(fēng)順?biāo)?，專業(yè)人士都可以滿足業(yè)主的需求。

　  如今，轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)的何麗華同樣運用差異化的手段潛移默化地改變著漳州的商業(yè)格局。在一般人的眼中，漳州商業(yè)一直是中低端的代名詞，所以近幾年在漳州相繼開業(yè)的商業(yè)都談不上高端，但是何麗華運作的萬嘉世貿(mào)廣場卻開了高端的好頭。

　  在漳州，目前的高端商業(yè)接近一片空白，但空白并不意味著就沒有消費群體。據(jù)何麗華介紹，在“漳州客群在廈消費現(xiàn)象”的調(diào)查中，廈門各大購物中心的漳州客群份額均不容忽視，磐基名品中心竟然占到了14%。其次羅賓森廣場占20%；SM廣場占23%；天虹百貨占27%。差異化經(jīng)營堅定了萬嘉世貿(mào)廣場打造漳州名品中心的信心。

　  何麗華說，別人都說高端商業(yè)在漳州沒有市場，但她就是要做第一個吃螃蟹的人。她相信，差異化經(jīng)營，一定會贏得市場的認(rèn)可。