細分市場 做年輕人的畬族文創(chuàng)

　　當時，在寧德市，大大小小的畬銀企業(yè)有15家，其中兩家龍頭占了大部分市場份額。如何尋找生存空間？

　　他們經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，本土大多數(shù)畬銀企業(yè)，以傳統(tǒng)銀飾生產(chǎn)為主，體積較大，成本較高，不適合年輕人經(jīng)常佩戴；同時大多產(chǎn)品應用于宗教、民族節(jié)慶，日常使用較少?；诖耍麄兲岢鲎约旱漠a(chǎn)品定位：客戶年齡在16-30歲之間，性別女，定價在一兩百元。“飾品掛件在年輕人中擁有越來越廣闊的市場，這一年齡段的女性，身邊銀飾平均不少于十個。我們能不能有競爭力，取決于基于畬族元素的設計，能不能更符合八零九零后的審美。”林曉峰說，他們在工藝、理念上進行了一番改進和融合。

　　一方面，他們將原來極其繁復的畬族銀飾進行簡化，在時尚的設計中又不失畬族圖騰、標志物等傳統(tǒng)元素。“原先的100多道工序，我們進行了簡化，并在裁切、焊接工藝上進行調(diào)整。”

　　這樣一來，銀飾就從材料上“解放”出來，與其他介質(zhì)更易于結(jié)合：櫻桃手鏈、項鏈、紫檀木與銀器鑲嵌而成的佛珠、水晶與銀飾結(jié)合的戒指、青金石與銀飾鑲嵌的耳釘……其次，在包裝設計上，尋求包裝精細化，把畬族文化信仰與時尚卡通形象等結(jié)合，讓傳統(tǒng)元素潮起來。此外，為了適應年輕人不斷變化的需求，他們堅持每月都出新設計、新產(chǎn)品。

　　另一方面，在銷售上，他們獨辟蹊徑，尋找年輕人的“入口”。

　　“我們尋找的，是投入不大、節(jié)約資源、年輕人聚集的場所。”林曉峰找到了高校周邊的格子鋪。“第一家嘗試的格子鋪，是在復旦大學，由我們租下一間格子鋪，每月成本600元，并交給一名勤工儉學的藝術設計專業(yè)的學生管理，利潤共享。”短短半年，不但成功盈利，這位學生每月收入也能達到七八百元。之后，這一模式在廈門、泉州、武夷山以及河南鄭州推廣，我們不但有了銷售渠道，也解決了十多名學生的勤工儉學。

　　除了成本低廉的“格子鋪”，他們還在文青聚集地尋找合作伙伴。“除了鼓浪嶼，我們在曾厝垵、泉州西街都找了合作商。我們對合作商的要求是，首先是年輕人，自主創(chuàng)業(yè)者，對手工文化感興趣。”林曉峰說。

　　有了渠道，畬羽的銷售成績持續(xù)走高，“從2014年的50萬元到去年的200萬元，每年都能翻一番”。