《印象大紅袍》演出現(xiàn)場(chǎng)。福建日?qǐng)?bào)通訊員 陳潔攝
渠道細(xì)分，多元營(yíng)銷
酒香也怕巷子深。對(duì)于一場(chǎng)文化演出來(lái)說(shuō)，上座率即是生命線。
創(chuàng)業(yè)之初，印象大紅袍公司大膽創(chuàng)新了營(yíng)銷模式。用金票拍賣的創(chuàng)新形式，創(chuàng)下了印象系列實(shí)景演出金票拍賣之先河，在國(guó)內(nèi)打出了一定的名頭。
該公司引入線下快消品的銷售理念，將旅行社發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴，成為營(yíng)銷渠道的新支撐點(diǎn)。“這樣，上座率有了保障，旅行社也分一杯羹，二者同頻共振、互利互惠，但是我們的銷售渠道并不僅僅依靠旅行社。”印象大紅袍公司企劃部經(jīng)理陳潔說(shuō)，在旅游演藝市場(chǎng)呈散客化的趨勢(shì)下，OTA平臺(tái)專營(yíng)散客零散票務(wù)領(lǐng)域。
經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，目前營(yíng)銷渠道細(xì)分為四類：特約經(jīng)銷商和OTA平臺(tái)市場(chǎng)份額占九成，政企客戶和公司直營(yíng)售票點(diǎn)占據(jù)一成市場(chǎng)。“我們自己不做票務(wù)，與下游票務(wù)經(jīng)銷商形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，根據(jù)不同客戶進(jìn)行了渠道細(xì)分，保證營(yíng)銷渠道高效。”鄭彬說(shuō)。
更大膽的渠道創(chuàng)新還在后頭。紅火的演出，不可避免帶來(lái)黃牛黨，這是所有演出都面臨的共性治理難題。但是，印象大紅袍公司不是打擊驅(qū)散，而是化敵為友。去年年底，一場(chǎng)特殊的招標(biāo)會(huì)召開(kāi)，對(duì)象是30多家黃牛黨，結(jié)果12家通過(guò)競(jìng)標(biāo)成為票務(wù)代理點(diǎn)，每場(chǎng)代理50張門票。
“擴(kuò)大朋友圈，讓上游演出商和下游票務(wù)商形成共生共榮的戰(zhàn)略聯(lián)盟，求取最大公約數(shù)，這是印象大紅袍營(yíng)銷渠道的不二法則。今年五一期間亮眼數(shù)據(jù)，這些票務(wù)代理點(diǎn)功不可沒(méi)。”鄭彬說(shuō)。
