晨光初現(xiàn)的廈門港，海風(fēng)裹挾著咸澀的水汽撲面而來。2008年3月，陳淼清正在參加平安人壽廈門分公司保險(xiǎn)代理人的入職培訓(xùn)，兩月后正式加入。從被誤會(huì)的“推銷員”到客戶口中的“家庭守護(hù)者”，他用5800個(gè)日夜踐行著最樸素的信條：匠心做事，用心服務(wù)。
病房中的觀念覺醒
陳淼清的職業(yè)生涯起點(diǎn)，與保險(xiǎn)行業(yè)似乎毫無關(guān)聯(lián)。大學(xué)攻讀國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的他，畢業(yè)后順理成章進(jìn)入一家貿(mào)易公司。憑借出色的業(yè)務(wù)能力，被委派至海外籌建分公司。然而，在異國(guó)他鄉(xiāng)多年，雖小有成就，但因?qū)释恋木鞈僮屗闳环艞壓Ｍ夤ぷ?。歸國(guó)之初，他計(jì)劃尋找一間合適的門面，開設(shè)一家咖啡店。與此同時(shí)，他剛好在人才網(wǎng)上更新了簡(jiǎn)歷，抱著“多條路多個(gè)選擇”的心態(tài)，等待新機(jī)遇。不久后，陳淼清收到了來自平安人壽的招募邀約，對(duì)方描繪著“前景廣闊”的藍(lán)圖，“但那時(shí)大部分老百姓對(duì)保險(xiǎn)幾乎一片空白，幾乎沒有概念。”他帶著困惑走進(jìn)新人培訓(xùn)班。
“當(dāng)時(shí)我做了兩手準(zhǔn)備。”他回憶道。然而，咖啡店因找不到合適店面遲遲未能落地，但他骨子里的創(chuàng)業(yè)基因并未就此沉寂。2008年5月正式加入平安人壽后，他與兩位外貿(mào)圈的好友一拍即合，共同創(chuàng)辦了一家貿(mào)易公司。“那幾年外貿(mào)剛加入WTO,處于風(fēng)口期。”他的眼神中閃過一絲當(dāng)年的銳氣。彼時(shí)，他的工作重心仍是外貿(mào)，這種“雙線作戰(zhàn)”狀態(tài)持續(xù)了整整三年。
轉(zhuǎn)折發(fā)生在2011年，一位朋友的母親因重疾獲賠30萬元理賠金的案例，徹底改變了他對(duì)保險(xiǎn)的看法，讓他真正意識(shí)到“原來保險(xiǎn)可以真正幫助人”。至此，他決定將工作重心完全轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)事業(yè)，退出貿(mào)易公司經(jīng)營(yíng)，僅保留股份，專注于這份工作。
初入保險(xiǎn)行業(yè)，面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超預(yù)期。他負(fù)責(zé)的片區(qū)“孤兒?jiǎn)?rdquo;客戶中，不少人對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者抱有較大的抵觸。有一次，他攜帶精心為客戶準(zhǔn)備的保障檢視表登門拜訪，客戶已泡好了茶，邀請(qǐng)入座，但她先生直接將他拒之門外。“那種被拒絕的滋味，至今記憶猶新。”他坦言，身邊的親友也很多難以理解，“放著好好的外貿(mào)事業(yè)不做，跑去‘賣保險(xiǎn)’”。
面對(duì)質(zhì)疑與排斥，陳淼清選擇從調(diào)整心態(tài)入手。“我告訴自己，客戶的排斥可能源于過去對(duì)行業(yè)的誤解，親友的反對(duì)或許是為了他好，擔(dān)心他走彎路。”他開始尋找問題的根源，比如那位將他拒之門外的客戶，他之后再次登門，通過與客戶耐心溝通，終于弄清了癥結(jié)，原來是客戶的先生曾購(gòu)買另外一家公司的意外險(xiǎn)，生病住院后卻未能獲賠，由此對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了誤會(huì)。半年后，當(dāng)客戶想為小孩配置健康險(xiǎn)時(shí)，陳淼清并未急于推銷，而是根據(jù)客戶家庭的不同生命周期，充分和客戶溝通了解客戶的真正需求，重新為客戶規(guī)劃家庭保障計(jì)劃。如今，客戶已加保數(shù)十份保單，茶桌旁的無所不談取代了當(dāng)年的閉門羹。
法商思維下的“信任革命”
在從業(yè)生涯中，陳淼清深知“專業(yè)”二字的分量。“專業(yè)的第一步是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)上，我很舍得投入。”這些年，他自費(fèi)遠(yuǎn)赴國(guó)內(nèi)外參加MDRT美國(guó)百萬圓桌年會(huì),世界華人保險(xiǎn)大會(huì)等交流和學(xué)習(xí)，多次參加國(guó)內(nèi)前沿法商課程體系的培訓(xùn)、鼎翊論壇、越學(xué)院，RFC國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師培訓(xùn)、養(yǎng)老規(guī)劃師培訓(xùn)……
2008年，一個(gè)特殊家庭走入他的視野：銀行工作的丈夫、司法局工作的妻子，以及他們罹患自閉癥的小孩。不幸的是，客戶在2018年被確診了胃癌晚期，但他仍堅(jiān)持買房的想法，盡管客戶已有兩套房，無剛性需求。憑借新掌握的法商知識(shí)，陳淼清通過KYC深入分析客戶家庭可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，建議客戶優(yōu)先通過法律工具以及金融工具結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)保全家庭資產(chǎn)，同時(shí)避免未來的遺產(chǎn)繼承糾紛。
“當(dāng)時(shí)客戶和家屬都不理解，認(rèn)為我在阻止他們買房。”陳淼清無奈提及。但沉浸于“買房增值”執(zhí)念的一家人沒有接受該方案。一年后，男主人離世，家族果然陷入長(zhǎng)達(dá)六年的遺產(chǎn)繼承拉鋸戰(zhàn)，耗費(fèi)了數(shù)十萬的訴訟費(fèi)的成本，“不要用金錢去考驗(yàn)人性”。“如果當(dāng)初采納了我的建議，這場(chǎng)風(fēng)波本可避免。”這個(gè)案例讓他更加堅(jiān)定了“用專業(yè)規(guī)劃代替產(chǎn)品推銷”的理念。
如今的陳淼清，已超越傳統(tǒng)“保險(xiǎn)銷售”的職業(yè)定位。他會(huì)根據(jù)客戶的家庭結(jié)構(gòu)、不同生命周期，職業(yè)特點(diǎn)制定個(gè)性化方案。“上個(gè)月有客戶的孩子剛滿月，特意致電咨詢新生兒保險(xiǎn)配置事宜。”他笑著說，“這種被需要的感覺，比簽下大單更有成就感。”
用長(zhǎng)期主義對(duì)抗“內(nèi)卷”
在保險(xiǎn)行業(yè)“內(nèi)卷”加劇的當(dāng)下，陳淼清的客戶體量已悄然突破1000人，累計(jì)為客戶配置保額11.44億元。問及展業(yè)秘訣，他直言：每年會(huì)根據(jù)客戶不同興趣舉辦數(shù)十場(chǎng)活動(dòng)。如為企業(yè)主舉辦法商沙龍、女神節(jié)花藝沙龍、女性健康講座、溫泉沐浴健康養(yǎng)生活動(dòng)、高客財(cái)富沙龍等活動(dòng)。“上周剛舉辦一場(chǎng)答謝宴，參與者多為老客戶引薦的新客源。”他善于學(xué)習(xí)借力，充分利用公司平臺(tái)和資源，做好客戶場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)。
這種“經(jīng)營(yíng)式服務(wù)”背后，是他對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的深刻洞察。“現(xiàn)在獲客成本攀升，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)突圍的關(guān)鍵在于‘人’的差異。”當(dāng)“報(bào)行合一”席卷行業(yè)，陳淼清保持著清醒認(rèn)知，“短期內(nèi)會(huì)讓行業(yè)陣痛，但長(zhǎng)期看是良性發(fā)展。那些不愛學(xué)習(xí)、不愛成長(zhǎng)的從業(yè)者將被淘汰，留存者必須以專業(yè)與服務(wù)立足。”
辦公室的書桌上，“MDRT美國(guó)百萬圓桌會(huì)員”“IDA世界華人保險(xiǎn)大會(huì)國(guó)際龍獎(jiǎng)”“RFC美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師”等多項(xiàng)國(guó)際國(guó)內(nèi)的榮譽(yù)證書整齊排列。但最顯眼的是一張手寫便簽：“匠心做事，用心服務(wù)。”這是他的座右銘，也是他對(duì)客戶的承諾。如今，這位客戶已在他這配置數(shù)十份保單，見證著他從行業(yè)新人到資深代理人的蛻變。
從業(yè)至今，他始終踐行著“專業(yè)、真誠(chéng)、利他”六字箴言。在他看來，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)魅力，正在于“用專業(yè)對(duì)抗不確定性，在堅(jiān)守贏得時(shí)間的犒賞”。而這份堅(jiān)守，終將在歲月中沉淀成最動(dòng)人的行業(yè)故事。
