曾國藩曾言：“最聰明的做人之道，是讓人對你放心。”對于平安人壽資深保險(xiǎn)代理人劉國清而言，這句話有著沉甸甸的分量。當(dāng)客戶將關(guān)乎生老病死的風(fēng)險(xiǎn)相托時(shí)，這份“放心”背后，承載的是遠(yuǎn)超保單數(shù)字的深厚信任。二十年如一日，劉國清用行動將“讓人放心”打造成了最閃亮的職業(yè)名片。
從賬房先生到保險(xiǎn)行家
20 年前，劉國清身處餐飲行業(yè)做會計(jì)，生活安穩(wěn)且按部就班。然而，一次偶然的相遇改變了他的人生軌跡。一位轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的前同事，身上煥發(fā)的活力深深觸動了他。對平安人壽品牌的認(rèn)可，以及內(nèi)心深處突破職業(yè)瓶頸的渴望，促使他在 2006 年 7 月懷揣忐忑與期待，正式走進(jìn)了平安人壽廈門分公司。
初入行時(shí)，密密麻麻的保險(xiǎn)條款和紛繁復(fù)雜的險(xiǎn)種體系，帶來的壓力遠(yuǎn)勝于餐飲業(yè)的記賬工作。健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)……每個(gè)險(xiǎn)種之下又有眾多細(xì)分知識點(diǎn)，如同一個(gè)龐大的知識迷宮。劉國清深知，在競爭激烈的行業(yè)里，專業(yè)是安身立命的根本。唯有吃透產(chǎn)品、精通條款，才能贏得客戶的認(rèn)可，才能在行業(yè)中立足。
為了彌補(bǔ)知識差距，他心無旁騖地全身心投入：在公司培訓(xùn)課堂上認(rèn)真記錄前輩的展業(yè)金句，反復(fù)揣摩銷售技巧；主動報(bào)名法商培訓(xùn)等外部課程，從法律、財(cái)務(wù)規(guī)劃等多維度充實(shí)提升自己。不懂就問，邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐。隨著學(xué)習(xí)的深入，他的眼界也在不斷拓寬，他將保險(xiǎn)知識與其他領(lǐng)域的知識深度融合，在日積月累中，把自己打造成了保險(xiǎn)領(lǐng)域的行家里手。
隨著對行業(yè)的深入洞察，劉國清敏銳地察覺到高端客戶的深層需求：“他們需要的不僅是風(fēng)險(xiǎn)保障，更關(guān)乎財(cái)富傳承的法律智慧。”他借助平安集團(tuán)強(qiáng)大的平臺資源，在為高凈值客戶提供全方位服務(wù)的過程中，成功實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值的提升。
信任，時(shí)間給出的答案
“信任才是最大的保單。”劉國清常把這句話掛在嘴邊。二十年前的一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，讓他對此深有體會。當(dāng)時(shí)入行僅三年的他，接手了一位曾更換過數(shù)任代理人的企業(yè)主客戶。初次見面時(shí)，對方眼神中毫不掩飾質(zhì)疑：“你又能堅(jiān)持多久？”面對挑戰(zhàn)，劉國清選擇了用行動回應(yīng)——連續(xù)數(shù)月堅(jiān)持上門服務(wù)，耐心解讀條款、更新資料，即使一單未簽也未曾放棄。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一個(gè)深夜。客戶因保單問題緊急求助，出于職業(yè)的高度責(zé)任感，劉國清二話不說，當(dāng)即推掉所有事務(wù)，冒雨趕到現(xiàn)場處理。當(dāng)客戶遞上 600 元酬金時(shí)，他鄭重推回：“服務(wù)本就是我的責(zé)任。”這份超出預(yù)期的專業(yè)與真誠，徹底消融了客戶的心防。此后，這位企業(yè)主不僅將全家保障托付于他，更在劉國清的建議下為三個(gè)孩子加保，一次性簽下近2萬元保費(fèi)——這在2009年堪稱一筆“大單”。這次經(jīng)歷也讓他堅(jiān)信：“保險(xiǎn)工作雖難，但只要用心，就能做好。”
“一定要站在客戶角度，為客戶著想，時(shí)間自會證明一切。”這是劉國清的服務(wù)信條。在劉國清看來，保險(xiǎn)絕非冰冷的數(shù)字游戲，而是一份需要用溫度守護(hù)的信任契約。他的服務(wù)中凝結(jié)著守護(hù)客戶一生的責(zé)任。多年來，他細(xì)致記錄著378位客戶的詳細(xì)情況：公務(wù)員家庭的保障缺口、單親媽媽的醫(yī)療保障周期……量身定制的方案，讓他“把客戶的事當(dāng)自家事”的理念落到實(shí)處。
這份堅(jiān)持與用心，使得他的九成客戶來自老客戶轉(zhuǎn)介紹。2024年成交的一份大保單，正是一位合作長達(dá)16年的老客戶所推薦。曾有客戶是一位老共產(chǎn)黨員，對于劉國清的服務(wù)態(tài)度由衷認(rèn)可，他借用偉人的名言贊揚(yáng)他：“小劉啊，世上最怕‘認(rèn)真’二字，像你這樣認(rèn)真的人，做什么都能成！”
從陌生拜訪屢遭拒絕，到成為高端客戶指定的保險(xiǎn)代理人；從被質(zhì)疑“做不長久”，到堅(jiān)守近二十年——劉國清用專業(yè)與真誠，在時(shí)間的長河中，穩(wěn)穩(wěn)抵達(dá)了信任的彼岸。
“辦法總會比困難多”
近年來，保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷深刻調(diào)整，AI的興起也讓部分從業(yè)者感到了壓力。對此，劉國清有著清晰的認(rèn)識。他認(rèn)為，AI在基礎(chǔ)信息解答和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品配置上確有優(yōu)勢，但保險(xiǎn)的核心價(jià)值在于其承載的情感聯(lián)結(jié)與個(gè)性化服務(wù)溫度，這是冰冷的算法難以替代的。
他分析說，在與客戶溝通的過程中，代理人需要敏銳地捕捉客戶的情緒變化，深入了解客戶的家庭狀況、人生目標(biāo)以及潛在風(fēng)險(xiǎn)等因素，為客戶量身定制最適合的保險(xiǎn)方案。這種深入而復(fù)雜的情感互動與個(gè)性化服務(wù)，是 AI 冷冰冰的算法無法替代的。
面對“報(bào)行合一”、分級分類管理等政策變化，劉國清選擇積極應(yīng)對，調(diào)整工作方法。他通過參加各類培訓(xùn)、社交活動，持續(xù)拓寬視野與人脈。他深知，在行業(yè)變革期，唯有主動適應(yīng)、持續(xù)提升，才能在競爭中立足。“只要目標(biāo)明確，辦法總比困難多。”他用行動證明，在挑戰(zhàn)中堅(jiān)守初心、勇于開拓，就能在保險(xiǎn)行業(yè)走出一條寬廣大道。
后記：
“等風(fēng)來不如追風(fēng)去” ，劉國清深諳機(jī)遇青睞主動出擊者。他堅(jiān)信，相比歐美成熟市場，中國保險(xiǎn)業(yè)在覆蓋廣度和深度上潛力巨大。為此，他也正以實(shí)際行動詮釋著“追風(fēng)者”精神，持續(xù)向大眾傳遞保險(xiǎn)價(jià)值，幫助更多人認(rèn)識其在生活中的重要性，守護(hù)那份安心的未來。
