跳出同質(zhì)化競爭，是當(dāng)前人身險(xiǎn)行業(yè)面臨的一道必答題。近年來，人身險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨勢比較明顯，增加了行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的難度。

近日，平安人壽黨委書記、董事長楊錚在接受《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者專訪時(shí)表示，面向同質(zhì)化競爭，保險(xiǎn)公司應(yīng)打造高質(zhì)量、專業(yè)化的代理人隊(duì)伍，多渠道協(xié)同發(fā)展，同時(shí)應(yīng)構(gòu)建差異化的“保險(xiǎn)+服務(wù)”模式，筑牢創(chuàng)新發(fā)展的護(hù)城河。

楊錚還表示，2023年，人身險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了復(fù)蘇回暖。當(dāng)前支撐我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的要素條件不斷增多，同時(shí)，得益于監(jiān)管的引領(lǐng)、需求的變化，預(yù)計(jì)行業(yè)未來能夠繼續(xù)維持穩(wěn)健增長的態(tài)勢。

“渠道+產(chǎn)品+數(shù)字化”改革成效顯著

2023年，平安人壽持續(xù)深化“渠道+產(chǎn)品+數(shù)字化”的改革戰(zhàn)略，改革成效持續(xù)顯現(xiàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健，新業(yè)務(wù)價(jià)值大幅增長。

第一，多渠道協(xié)同效應(yīng)加速釋放，業(yè)績穩(wěn)健。個(gè)險(xiǎn)渠道方面，代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比大幅增長；銀保渠道方面，與平安銀行加強(qiáng)協(xié)同融合，并持續(xù)拓展外部合作銀行渠道；社區(qū)網(wǎng)格化方面，經(jīng)營模式推廣加速，已組建超1.1萬人的高素質(zhì)專員隊(duì)伍。截至2023年前三季度，銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格及其他等渠道貢獻(xiàn)了平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的15.8%。

第二，“保險(xiǎn)+服務(wù)”體系日益完善，有效賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。居家養(yǎng)老方面，截至2023年末，平安居家養(yǎng)老服務(wù)已覆蓋全國50余個(gè)城市，累計(jì)近10萬人獲得居家養(yǎng)老服務(wù)資格；高品質(zhì)康養(yǎng)社區(qū)方面，平安臻頤年項(xiàng)目落子上海靜安，首個(gè)服務(wù)體驗(yàn)中心在三亞開業(yè)運(yùn)營。

第三，深化依托數(shù)字化賦能，加速提質(zhì)增效。一是讓經(jīng)營管理更智慧。2023年，涵蓋壽險(xiǎn)經(jīng)營管理“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”全景的“捷報(bào)”智慧經(jīng)營平臺(tái)有效助力公司經(jīng)營分析與管理決策，邁向聰明經(jīng)營。二是讓服務(wù)體驗(yàn)更優(yōu)質(zhì)。2023年，公司服務(wù)運(yùn)營線上化水平達(dá)99%，理賠方面“閃賠”服務(wù)平均支付時(shí)效達(dá)8.4分鐘。三是讓隊(duì)伍經(jīng)營更高效。AI工具“代理人AskBob”已全面覆蓋壽險(xiǎn)隊(duì)伍核心工作場景，年覆蓋使用率達(dá)到97%，有效協(xié)助代理人滿足客戶多元保險(xiǎn)需求。

2024年，平安人壽將持續(xù)深化“渠道+產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略，著力推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。渠道方面，推動(dòng)四大渠道協(xié)同并進(jìn)，將“三好五星”評(píng)價(jià)體系融入壽險(xiǎn)經(jīng)營主線，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品方面，依托平安集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，不斷優(yōu)化完善“保險(xiǎn)+服務(wù)”體系。

擴(kuò)績優(yōu)、強(qiáng)組織、穩(wěn)隊(duì)伍

代理人培優(yōu)、增優(yōu)已經(jīng)逐步成為頭部公司的共同選擇。2023年，平安人壽圍繞建設(shè)高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊(duì)伍，實(shí)施擴(kuò)績優(yōu)、強(qiáng)組織、穩(wěn)隊(duì)伍三大策略，聚焦績優(yōu)分群運(yùn)作、三好五星營業(yè)部經(jīng)營以及基本法推動(dòng)三項(xiàng)重點(diǎn)工作，持續(xù)推動(dòng)隊(duì)伍管理模式向精細(xì)化、數(shù)字化和專業(yè)化轉(zhuǎn)變。

第一，績優(yōu)分群運(yùn)作是推動(dòng)隊(duì)伍經(jīng)營管理模式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變的推進(jìn)器。公司將代理人劃分為頂尖績優(yōu)、高績優(yōu)、準(zhǔn)績優(yōu)三類人群，基于不同的人群畫像及定位，提供有針對(duì)性的訓(xùn)戰(zhàn)運(yùn)作及資源、榮譽(yù)、政策支持。

第二，三好五星營業(yè)部經(jīng)營是隊(duì)伍經(jīng)營管理模式向數(shù)字化轉(zhuǎn)變的方向盤。2023年，公司升級(jí)了三好五星評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，新體系覆蓋增員、培養(yǎng)、績效及日常四個(gè)管理模塊12個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，以短板原則對(duì)營業(yè)部整體的經(jīng)營作出星級(jí)評(píng)定。

第三，基本法推動(dòng)是隊(duì)伍經(jīng)營管理模式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變的發(fā)動(dòng)機(jī)。為支持不同的人才選擇適合自己發(fā)展的職涯路線，公司推出“1+3職涯發(fā)展通道”，即1條行銷個(gè)人發(fā)展通道，行銷、高績效、普通3條組織發(fā)展通道。2023年二季度起，公司增設(shè)行銷組織發(fā)展路線，行銷人員直增行銷人員可晉升主管，鼓勵(lì)代理人以優(yōu)增優(yōu)，搭建高質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

未來，我們將通過增量做精、存量做強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)做優(yōu)三項(xiàng)改革工程，持續(xù)推動(dòng)代理人隊(duì)伍經(jīng)營管理模式向精細(xì)化、數(shù)字化和專業(yè)化的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。增量做精方面，打造高質(zhì)增員漏斗，推動(dòng)以優(yōu)增優(yōu)，研究試點(diǎn)新養(yǎng)專職教練模式和訓(xùn)戰(zhàn)一體的新人養(yǎng)成體系，使得新人增得來、留得住；存量做強(qiáng)方面，深化績優(yōu)分群運(yùn)作，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)能增長；團(tuán)隊(duì)做優(yōu)方面，以三好五星營業(yè)部為經(jīng)營主線，持續(xù)提升星級(jí)部課占比，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

把握市場新增長機(jī)遇

過去的一年，行業(yè)發(fā)生了深刻變化，公司一方面參考市場利率情況，完成了傳統(tǒng)險(xiǎn)預(yù)定利率3.5%下調(diào)至3%的平穩(wěn)切換，持續(xù)強(qiáng)化利差風(fēng)險(xiǎn)管理；另一方面，在銀保渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”，銀行渠道平均手續(xù)費(fèi)率下降取得了顯著效果，有效改善費(fèi)用投產(chǎn)。

當(dāng)前支撐我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的要素條件不斷增多，政策端也已明確堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)。隨著需求端的進(jìn)一步恢復(fù)、供給端的進(jìn)一步企穩(wěn)，宏觀經(jīng)濟(jì)回升向好的態(tài)勢將繼續(xù)得到鞏固和增強(qiáng)，市場環(huán)境也將持續(xù)向好。

同時(shí)，得益于監(jiān)管的引領(lǐng)、需求的變化，預(yù)計(jì)行業(yè)未來能夠繼續(xù)維持穩(wěn)健增長的態(tài)勢。一方面，我國的壽險(xiǎn)深度和密度仍低于全球保險(xiǎn)業(yè)的平均水平，市場提升空間較大。另一方面，隨著老齡化程度的加深，未來市場對(duì)健康、醫(yī)療以及養(yǎng)老等方面、多層次的需求也將愈加旺盛，為行業(yè)發(fā)展帶來新的增長機(jī)遇。

展望2024年，平安人壽將繼續(xù)優(yōu)化資負(fù)匹配，扎實(shí)推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。

一是繼續(xù)踐行金融以人民為中心，著重做好“普惠金融”“養(yǎng)老金融”大文章。繼續(xù)提供高性價(jià)比、低門檻的普惠保險(xiǎn)產(chǎn)品；奮力推進(jìn)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展，豐富養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品供給，滿足多層次養(yǎng)老需求。

二是秉承“保險(xiǎn)姓保”的產(chǎn)品理念，洞察客戶的疾病、醫(yī)療、意外、壽險(xiǎn)等多樣化保障需求，發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品多元保障優(yōu)勢，不斷拓展保障產(chǎn)品品類。

三是推動(dòng)普通型、分紅型等各類型業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，保險(xiǎn)期間涵蓋定期、長期、終身，滿足客戶多樣化需求。通過產(chǎn)品類型多元、保險(xiǎn)期間多元，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債匹配；另外，公司將密切關(guān)注市場及宏觀環(huán)境變化，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的有效聯(lián)動(dòng)。