王思遠(yuǎn)：十一長假馬上就要過去了，今天想跟大家聊的話題是長假期間看到的有關(guān)餐飲的兩條新聞，第一個(gè)故事發(fā)生在深圳，是一個(gè)不折不扣的悲劇了。一家位于繁華商業(yè)地段的披薩店十一期間正好開張，老板為了打品牌別出心裁的想了一招：開業(yè)的頭三天只要在微博上成為餐廳的粉絲就可以隨喜就餐，店面開張來了大家都是朋友，吃不吃吃多少都沒關(guān)系，錢呢？你也看著給。老板覺得這個(gè)店開在繁華商業(yè)區(qū)，往來都是有素質(zhì)有消費(fèi)能力的白領(lǐng)，誰還好意思白吃啊？這樣一來又促銷又打口碑，多好。但結(jié)果三天下來以后他發(fā)現(xiàn)來就餐的人是真多，但是隨喜錢就少的可憐，一算帳三天的營業(yè)額是23000元，而客人付的錢才2300塊錢。一些夸張的食客更讓老板刻骨銘心，說有兩位男士進(jìn)門點(diǎn)了倆大披薩和48個(gè)雞翅狂吃一頓以后大搖大擺的離開了，還有兩個(gè)人點(diǎn)了300塊錢的餐品最后留下6塊錢有零有整的也揚(yáng)長而去了。而這些食客白吃白喝后有的還立刻翻臉不認(rèn)人，立刻在微博取消了上對餐廳的關(guān)注，老板花了2萬多塊錢買了一個(gè)教訓(xùn)，打感情牌和看著給的模式估計(jì)這輩子是不敢再用了。

第二個(gè)故事關(guān)于地球人都知道的海底撈火鍋店?！翱偸潜荒７拢瑥奈幢怀健边@句話形容海底撈再貼切不過了。就當(dāng)其他的火鍋店服務(wù)員們也開始一口一個(gè)哥，一口一個(gè)姐的叫著，并且殷勤的遞茶送水的時(shí)候，海底撈這回又出新招了。過節(jié)吃飯的人非常多，像海底撈這樣名聲在外的餐館更是如此，但問題是排隊(duì)等位的食客們有哪位愿意饑腸轆轆的等上一兩個(gè)小時(shí)以后去吃飯呢？而這頓不吃不要緊，總讓等位流失客人長期以來對于他的服務(wù)和品牌口碑的傷害也是無形的。于是在這個(gè)長假我們看到一個(gè)奇景，海底撈的各個(gè)門店大廳中一堆男女老少在等位時(shí)全部都比賽似折紙的千紙鶴，那個(gè)專注那個(gè)起勁我想沒看過的朋友上網(wǎng)搜搜圖片就知道了。原來顧客等位時(shí)每折一個(gè)千紙鶴可以抵消5毛錢，折的越多越省錢，結(jié)果食客們發(fā)現(xiàn)等位的時(shí)間就這么不知不覺的過去了，有人甚至都排到就餐了還心有不甘想再折倆，而且最重要的是大家把這個(gè)事當(dāng)一個(gè)樂口口相傳，現(xiàn)在海底撈的千紙鶴已經(jīng)成為地方媒體和微博上最熱的話題之一。

這兩個(gè)故事放在一起再次說明餐飲企業(yè)的營銷最重要的不是消費(fèi)能力，而是研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理。剛才的披薩店真金白銀扔進(jìn)去了，客人白吃還不買賬，而海底撈用折千紙鶴虧嗎？我別有用心的做了一個(gè)計(jì)算和假設(shè)，全當(dāng)咱們娛樂了，我剛才也折了一回紙鶴，計(jì)時(shí)前后40秒，我想海底撈給的紙更小，折起來時(shí)間可能更長一點(diǎn)，以這樣的速度來計(jì)算以平均速度一分鐘折一個(gè)，等位一個(gè)小時(shí)來計(jì)算這樣下來可以省30塊錢。但實(shí)際上很多餐館用打折或者說返現(xiàn)金券的方式去營銷，一頓飯省的折扣要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30塊錢，但是在等位期間有很多客人就等走了。我們再試想一下如果海底撈換一種方法，在你饑腸轆轆的時(shí)候海底撈說給你30塊錢代金券但是告訴你要等一個(gè)小時(shí)，你會等嗎？海底撈的餐品價(jià)格其實(shí)在火鍋店里并不算便宜的，而且利潤是有保障的，這一頓飯下來又賺錢又把本來該走的客人留下了，而且再次給自己貼上了人性化的標(biāo)簽和帶來免費(fèi)口碑營銷何樂而不為呢？

海底撈的千紙鶴這幾天也成了營銷界的風(fēng)向標(biāo)，再次引發(fā)了大家對它們商業(yè)內(nèi)涵的分析和探討，我個(gè)人認(rèn)為價(jià)值體現(xiàn)在四點(diǎn)：第一就是給顧客這種占便宜的感覺，雖然通過上述的分析我們大家都已經(jīng)明白了，到底是誰占了便宜。第二就是說把時(shí)間碎片化了，其實(shí)每折一個(gè)千紙鶴實(shí)際上就把一兩個(gè)小時(shí)的大時(shí)間碎片化讓你覺得時(shí)間變短了。第三實(shí)際上是體現(xiàn)了時(shí)間的成本綁架，很多人身邊都看到過這樣的經(jīng)歷，比如有人玩手機(jī)游戲會覺得我一定要玩完全部的八關(guān)，因?yàn)槲椰F(xiàn)在已經(jīng)玩到第七關(guān)了，雖然我現(xiàn)在已經(jīng)很沒勁了但是成本太大，我不知道為什么我已經(jīng)停不下來了。第四個(gè)是這種顯而易見的懷舊和新鮮感并存這種感情牌，所有這些作用的結(jié)果就成就了另一個(gè)經(jīng)典的口碑營銷。

我想千紙鶴的故事我們還可以繼續(xù)往后想象，比如說每家數(shù)以萬只小巧玲瓏的千紙鶴其實(shí)用來裝飾店面想起來效果也不錯(cuò)，如果有一天海底撈來用千紙鶴做主題活動省下了大筆費(fèi)用以后還得了便宜的賣乖說，朋友們看到這些千紙鶴我就又想起你們了，再一次為你們服務(wù)，用心的服務(wù)是我此時(shí)此刻最想做的，甭問這樣一來又會掀起一波銷售大潮。我一直覺得在中國的消費(fèi)市場中最大的問題是消費(fèi)者的認(rèn)知能力和消費(fèi)能力其實(shí)是不對稱的，在以前的節(jié)目里我們也經(jīng)常舉過IT和電子領(lǐng)域的例子，這就要求我們的商家們在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，比消費(fèi)者快走半步去駕馭他們的消費(fèi)心理。而千紙鶴的故事讓我們再次相信海底撈的本質(zhì)，既不是餐飲公司也不是很多媒體所說的地產(chǎn)公司，而是一家徹頭徹尾的營銷公司。以前我看過一本書叫做海底撈你學(xué)不會，確實(shí)如果你沒有這個(gè)基因你真學(xué)不會。