在迎來“史上最好”成績(jī)沒多久，小牛電動(dòng)馬上又要直面行業(yè)漲價(jià)潮帶來的沖擊。
受鋰電池等原材料價(jià)格上漲影響，小牛電動(dòng)3月11日宣布漲價(jià)，從4月1日起對(duì)全系鋰電產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行一次上調(diào)，漲幅為200~1000元。2021年，小牛電動(dòng)銷量首次超過百萬輛，營(yíng)收達(dá)37億元，同比增長(zhǎng)51.6%。
近日，小牛電動(dòng)CEO李彥在接受《中國(guó)企業(yè)家》專訪時(shí)表示，銷量增長(zhǎng)主要和鋰電行業(yè)發(fā)展有關(guān)。2018年5月電動(dòng)自行車新強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》發(fā)布后，兩輪鋰電電動(dòng)車市場(chǎng)規(guī)模從100萬輛漲到600萬輛，小牛電動(dòng)的年銷量從2018年的30多萬輛增至2021年的103.79萬輛。
但是，不得不實(shí)行的漲價(jià)，對(duì)銷量的影響在所難免。“（兩輪電動(dòng)車的）行業(yè)趨勢(shì)是鋰電池替換鉛酸電池，”李彥說道，“如果鋰電成本漲幅高，是不是會(huì)導(dǎo)致鋰電滲透率放緩？這對(duì)我們這樣以鋰電為主的廠商，會(huì)帶來一定影響。”
財(cái)報(bào)顯示，小牛電動(dòng)預(yù)計(jì)2022年全年銷量將在150萬至170萬輛之間，同比增長(zhǎng)45%至64%。
更讓李彥焦慮的是，即使?jié)q價(jià)，這一幅度依然無法覆蓋成本上漲，需要犧牲一定利潤(rùn)。小牛電動(dòng)和很多汽車企業(yè)一樣，在原材料上漲和供應(yīng)鏈緊張的背景下，正處于“增收不增利”的狀態(tài)。2021年全年小牛凈利潤(rùn)增長(zhǎng)33.8%，增速不及營(yíng)收增速，在2021年四季度，凈利潤(rùn)下滑18.1%。究其原因，一是原材料價(jià)格上漲，二是低價(jià)位車型的推出。
從行業(yè)環(huán)境來看，兩輪電動(dòng)車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，哈啰等跨界“新勢(shì)力”涌入，雅迪等老牌玩家正在進(jìn)行智能化轉(zhuǎn)型，進(jìn)入到小牛的主戰(zhàn)場(chǎng)。小牛電動(dòng)2018年赴美上市后，經(jīng)歷政策調(diào)整下的陣痛、疫情時(shí)的焦慮，眼下公司終于進(jìn)入到加速前進(jìn)的階段，但又面臨成本上漲、供應(yīng)鏈緊張的壓力。
在對(duì)手緊追、行業(yè)動(dòng)蕩的多重考驗(yàn)中，小牛電動(dòng)如何取舍，能否突圍？
以下為《中國(guó)企業(yè)家》記者與李彥的對(duì)話整理：
漲價(jià)之外，更要降本和創(chuàng)新
《中國(guó)企業(yè)家》：近期不少電動(dòng)車品牌都宣布漲價(jià)，小牛電動(dòng)在3月11日宣布漲價(jià)，這一決定是如何做出的？影響宣布漲價(jià)節(jié)點(diǎn)的因素有哪些？
李彥：鋰電池的價(jià)格上漲了20%~30%，其中核心原材料碳酸鋰漲了約九倍。3月11日宣布漲價(jià)，考慮到正好是春節(jié)過后的開學(xué)季，購(gòu)車需求大，需要提前告訴消費(fèi)者漲價(jià)的事。
《中國(guó)企業(yè)家》：小牛電動(dòng)車宣布漲價(jià)200~1000元，其他電動(dòng)車品牌也宣布漲價(jià)消息，但據(jù)媒體報(bào)道他們漲價(jià)幅度可能在100、200元左右。相比之下，小牛電動(dòng)漲價(jià)幅度比較大。漲價(jià)幅度是否和銷量有關(guān)，銷量越大越可以抵消成本上漲的壓力？
李彥：我很難判斷其他企業(yè)的漲價(jià)邏輯，我們看到的是，如果用的是鉛酸電池，鉛并沒有怎么漲，可以理解成整個(gè)的成本漲了1%~2%。我們用的是鋰電池，漲幅會(huì)比較高。二是一些大宗商品，比如鋁，也漲了很多，小牛的車用的鋁比較多，受到的影響更大。
另外，對(duì)比漲價(jià)幅度要看百分比，小牛一輛電摩的定價(jià)是15000元，漲價(jià)1000元，其實(shí)只漲了7%，甚至這個(gè)漲價(jià)還沒我們現(xiàn)在成本的增長(zhǎng)快。我們先漲一些，哪怕先在利潤(rùn)上犧牲一些，看看能不能通過優(yōu)化創(chuàng)新進(jìn)行降本，再補(bǔ)回來一些（利潤(rùn)），這是我們現(xiàn)在在研究的事情。
《中國(guó)企業(yè)家》：現(xiàn)在這個(gè)漲價(jià)幅度，在利潤(rùn)上會(huì)犧牲比較多嗎？
李彥：不少車型都會(huì)，目前還不能完全覆蓋原材料成本漲價(jià)，有些車型我們價(jià)格漲一些，同時(shí)又增加一些功能。比如有些用戶覺得無鑰匙啟動(dòng)是很好的，這就要給車配個(gè)藍(lán)牙功能，本身也需要一些成本。我們認(rèn)為這個(gè)成本是值得的，給用戶的體驗(yàn)帶來了提升。比如儀表盤傳統(tǒng)的是以黑白為主，現(xiàn)在很多人喜歡彩屏，也會(huì)帶來一些成本的提升。在我們的漲價(jià)里面，也包括了這些性能上的提升。
《中國(guó)企業(yè)家》：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，漲價(jià)影響銷量嗎？
李彥：短期會(huì)。實(shí)際上很關(guān)鍵的一點(diǎn)是行業(yè)趨勢(shì)是鋰電池替換鉛酸電池，現(xiàn)在鋰電兩輪電動(dòng)車?yán)锏臐B透率是15%，行業(yè)預(yù)估今年會(huì)增至25%，市場(chǎng)規(guī)模從700萬臺(tái)變成1000萬臺(tái)。但是如果鋰電成本漲幅高，是不是會(huì)導(dǎo)致鋰電滲透率放緩？這對(duì)我們這樣以鋰電為主的廠商，會(huì)有一定影響。更短期的還有疫情的影響。
但往長(zhǎng)線來看，要看企業(yè)研發(fā)能否跟得上，是否有降本的方式，或者不降本，但有能給用戶帶來更好體驗(yàn)的創(chuàng)新。比如去年也出現(xiàn)了進(jìn)口芯片漲價(jià)的問題，部分芯片上漲10倍。雖然占總成本比例較小，但我們當(dāng)時(shí)用半年時(shí)間，找到同質(zhì)量的國(guó)產(chǎn)芯片?，F(xiàn)在我們對(duì)進(jìn)口芯片依賴性不高了，但那半年是比較難熬的。
《中國(guó)企業(yè)家》：漲價(jià)被視為應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈成本上升的手段之一，除了漲價(jià)之外，你認(rèn)為還可以采取哪些措施來應(yīng)對(duì)成本上漲，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性？
李彥：我們現(xiàn)在還沒有足夠多的認(rèn)知。通常做法是不斷往上游整合，比如不只生產(chǎn)車輛，還做電池。但相對(duì)汽車，兩輪車的產(chǎn)業(yè)相對(duì)較小，不容易涉足上游，電池企業(yè)的規(guī)模往往大于兩輪車企業(yè)。我們只能爭(zhēng)取把車的體驗(yàn)做好，讓消費(fèi)者感覺雖然漲了幾百元，但體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超幾百元的升級(jí)，這是現(xiàn)在唯一能做的事情。供應(yīng)鏈的優(yōu)化是短板，做產(chǎn)品是長(zhǎng)板，現(xiàn)在不太可能去彌補(bǔ)短板，只能發(fā)揮長(zhǎng)板來降低風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)于銷量和渠道：一口氣吃不成胖子
《中國(guó)企業(yè)家》：從公開數(shù)據(jù)看，2021年第四季度，小牛電動(dòng)銷量達(dá)238188輛，同比增長(zhǎng)58.30%，但我們也關(guān)注到小牛電動(dòng)的單車價(jià)格下滑了7.3%。一般來說，盈利能力通常與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相關(guān)，如果高價(jià)位產(chǎn)品銷量占比高，意味著盈利能力強(qiáng)，而低價(jià)位產(chǎn)品又有助于實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該如何在二者之間尋找平衡？
李彥：四季度客單價(jià)降低不是因?yàn)橥瞥隽说蛢r(jià)位產(chǎn)品，而是針對(duì)歐美推出了一個(gè)新品類，銷量挺好，客單價(jià)低（注：財(cái)報(bào)顯示，2021年四季度國(guó)際市場(chǎng)單車收入下降36%）。對(duì)于小牛來說，有多大能力干多大事，企業(yè)比較小的時(shí)候只能出一款車，現(xiàn)在人多了發(fā)現(xiàn)某個(gè)品類大家也很喜歡，就會(huì)做出更多產(chǎn)品，也根據(jù)市場(chǎng)人群愿意接受的價(jià)格推出產(chǎn)品。
《中國(guó)企業(yè)家》：渠道方面，小牛門店數(shù)量的增長(zhǎng)速度在加快，如何保證渠道布局的合理化？
李彥：去年新增1600多家店，總門店數(shù)達(dá)到3100多家。很難說今年必須開多少家店，首先要看產(chǎn)品是否適合這個(gè)城市。第二，在用戶比較多的城市，比如一些一線、新一線城市，門店數(shù)量已經(jīng)足夠滿足需求，就不用再開。在一些二、三線城市，過去沒有適合的產(chǎn)品，去年開始推出了一些合適的產(chǎn)品，我們就會(huì)開門店。但在五六線、七八線城市，目前布局還很少，和整個(gè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)管理能力有關(guān)，一口氣吃不成胖子。服務(wù)密度也很重要，去年布局超過10家門店的城市數(shù)，大概是前年的1.5倍，有些城市如果只開一兩家店，很難提供好的服務(wù)。
《中國(guó)企業(yè)家》：在這種渠道布局思路下，目前來自二、三線城市的增長(zhǎng)更快嗎？
李彥：目前二、三線城市的銷量增速可能會(huì)是一、二線城市的兩倍。
《中國(guó)企業(yè)家》：油價(jià)上漲對(duì)兩輪電動(dòng)的銷量有影響嗎？
李彥：可能是個(gè)利好，但現(xiàn)在只能看誰漲得更多，油價(jià)還是電池。
《中國(guó)企業(yè)家》：目前海外市場(chǎng)進(jìn)展如何？去年海外市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)收總體的貢獻(xiàn)僅為10.1%，基本達(dá)到了小牛電動(dòng)上市以來歷史新低。這是什么原因造成的？
李彥：疫情的影響還是很大。比如電摩，主要是由海運(yùn)銷往歐美，去年海運(yùn)單貨成本從5000美元漲到最高25000美元，一輛車的運(yùn)輸成本從約六七十美元漲至300美元，而且還定不上，因?yàn)闅W美卸貨工人的薪資提高了。
總體來講，還是很看好海外市場(chǎng)。一是需求量在增加，疫情后不想坐公交；二是中國(guó)的鋰電產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)性價(jià)比、質(zhì)量都是最好的，我們有足夠的供應(yīng)鏈儲(chǔ)備、技術(shù)儲(chǔ)備，中國(guó)企業(yè)有機(jī)會(huì)。
《中國(guó)企業(yè)家》：在你看來，目前中國(guó)企業(yè)出海面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？
李彥：最大的挑戰(zhàn)是品牌，如何建立品牌信任。短期來看，是疫情影響所帶來市場(chǎng)信息反饋、用戶溝通等方面的問題，不能得到市場(chǎng)的反饋，提供滿足用戶需求的產(chǎn)品。我以前每年都要1~2次走訪海外市場(chǎng)，目前是通過經(jīng)銷商、銷售反饋的信息來跟蹤市場(chǎng)需求。
《中國(guó)企業(yè)家》：如何看待2022年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?
李彥：：這幾年競(jìng)爭(zhēng)壓力更大了，但和前幾年的價(jià)格戰(zhàn)相比，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)更多地轉(zhuǎn)移到技術(shù)、設(shè)計(jì)方面，更多人才愿意進(jìn)來這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在是良性競(jìng)爭(zhēng)。
