“現(xiàn)在銀行理財產(chǎn)品收益率越來越低了，您不妨看看我們這款基金，目前收益率已經(jīng)達到10%……”

　　在去銀行辦理業(yè)務或是咨詢理財事宜時，你是否也經(jīng)常聽見這樣的勸說？

　　當前銀行理財經(jīng)理緣何如此“賣力”推薦基金？究竟是真的為投資者利益考慮，還是有著自己的“小九九”？

　　每賣一只基金，理財經(jīng)理就會有多少提成？銀行又會有多少渠道費收入囊中？

　　中證君向你一一揭秘。

　　銷售亂象頻現(xiàn)

　　亂象一：

　　“家里老人本想在某銀行辦理定期存款，結果被忽悠買了中等風險的基金。銀行的人和老人說基金穩(wěn)賺不賠，風險越高賺的越多……”一位客戶家屬憤憤不平地說。

　　這樣的事情并不少。

　　另一位客戶家屬告訴中證君，家里的老人也在某股份行理財經(jīng)理推薦下，定投了多只中高風險的基金，每月定投500元。“老人不懂什么金融知識，不知道銀行理財經(jīng)理是怎么和他說的，就這樣買了5、6只基金。”

　　《全國法院民商事審判工作會議紀要》第72條明確了金融產(chǎn)品銷售和服務提供中賣方機構的適當性義務：“適當性義務是指賣方機構在向金融消費者推介、銷售銀行理財產(chǎn)品、保險投資產(chǎn)品、信托理財產(chǎn)品、券商集合理財計劃、杠桿基金份額、期權及其他場外衍生品等高風險等級金融產(chǎn)品……過程中，必須履行的了解客戶、了解產(chǎn)品、將適當?shù)漠a(chǎn)品(或者服務)銷售(或者提供)給適合的金融消費者等義務。”

　　顯然，一些銀行并沒有履行好適當性義務。

　　亂象二：

　　除了“不了解客戶”，沒有將“適當?shù)漠a(chǎn)品銷售給適合的消費者”外，部分銀行理財經(jīng)理甚至“不了解產(chǎn)品”。

　　中證君在向一些銀行網(wǎng)點人士咨詢時發(fā)現(xiàn)，不少銀行理財經(jīng)理在推薦基金時，僅詳細介紹基金的過往業(yè)績和基金經(jīng)理名下其他產(chǎn)品的收益率情況，對產(chǎn)品的投資方向和風險情況一筆帶過，甚至常與銀行的一些穩(wěn)健型理財產(chǎn)品類比。此外，對贖買基金會產(chǎn)生的手續(xù)費也很少詳細說明。

　　亂象三：

　　隨意鼓勵客戶“贖舊買新”。

　　前不久，光大銀行代銷某只爆款基金，有部分網(wǎng)點理財經(jīng)理勸說投資者贖回原先購買的銀行理財產(chǎn)品或者老基金來購買新發(fā)基金。這樣的案例比比皆是。

　　亂象四：

　　買入超100萬元基金時，普遍可以免除手續(xù)費。不過，有基金人士告訴中證君，部分理財經(jīng)理在賣基金時，為了手續(xù)費會讓購買滿100萬元的投資者分批購入。“有些客戶不懂，特意打電話問了公司客服，才知道大額買入可以減免手續(xù)費。”他說。

　　事實上，在一些基金人士看來，基金是應該長期持有的資產(chǎn)。一方面，長期持有更易獲得正收益；另一方面，長期投資可以降低交易費用。基金在贖回費設計方面，鼓勵投資者長期持有，多數(shù)基金贖回費率會隨著持有時間的增加而降低。

　　一切由“績效”決定

　　為何銀行理財經(jīng)理如此“賣力”推薦基金？新發(fā)基金受捧果真是由于收益高、值得購買嗎？

　　多位銀行人士告訴中證君，理財經(jīng)理的推薦通常與其績效掛鉤，究其根本還是銀行獎勵機制的問題。

　　一家城商行人士提到，等額情況下，銀行銷售人員賣出基金的提成要遠超賣出銀行理財產(chǎn)品的提成，所以都會賣力推薦基金。“比如說同樣是賣出100萬元，賣出100萬元的基金，理財經(jīng)理提成可能有3000元，而賣出100萬元的銀行理財產(chǎn)品，提成可能就只有30元。”

　　農(nóng)業(yè)銀行某支行人士告訴中證君，除比銀行理財產(chǎn)品的提成高外，不同基金之間也存在差異。她表示，賣基金的提成還與銀行是否主推、是存量基金還是新發(fā)基金有關。

　　“我們向客戶推薦哪款基金，主要看總行或者省分行下發(fā)哪幾款基金的任務，簡稱為銀行的主推基金，主推基金的提成比較高。不過，這些主推基金如果募集量夠了，即使理財經(jīng)理再賣出去，有時候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”

　　當募集量達標時，一些手握客戶資源的理財經(jīng)理可能會讓客戶等下一波主推基金發(fā)行的時候購買。

　　中證君在走訪一些銀行網(wǎng)點時也發(fā)現(xiàn)，會有部分理財經(jīng)理告知，“目前沒有什么好的基金，不過我們馬上要發(fā)行一款xx基金，到時候一定要買。”

　　尾傭分成比例“小case”

　　在此情況下，投資者往往難辨真?zhèn)危烤故钦娴臎]有值得推薦的基金還是為了下一波蓄勢？

　　某渠道人士告訴記者，對于老基金產(chǎn)品，排名靠前的基金比較好賣，但給銀行的渠道費低；排名比較靠后的基金比較難賣，基金公司在與銀行合作的時候，給的渠道費較高。與此同時，上述農(nóng)行某支行人士還談到，存量基金的提成通常只有新發(fā)基金的一半，因此不少理財經(jīng)理勸說客戶“贖舊買新”。

　　“客戶維護費就是給銀行等渠道的尾隨傭金，銷售渠道越強，給的比例也就越高。”某基金公司渠道人士告訴記者，“我們跟各家銀行都是一只基金、一只基金簽尾傭比例。在銷售管理辦法出臺前，分成比例最低是五五分，銀行和基金公司各占一半，跟國有大行普遍簽的都是四六或者三七分，有些不好賣的產(chǎn)品會簽到二八甚至更高，銀行分六、七、八成，基金公司僅分到二、三、四成；跟股份行簽的低一些，基金公司分的稍多。不過銷售管理辦法出臺后，跟所有大行簽的都是50%，股份行都低于50%。”

　　該人士說的管理辦法是指證監(jiān)會于8月28日發(fā)布的《公開募集證券投資基金銷售機構監(jiān)督管理辦法》及配套規(guī)則。其中規(guī)定，對于向個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過50%，對于向非個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過30%。

　　天相投顧統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年基金公司向銷售渠道支付客戶維護費97.49億元，較去年同期的66.51億元大幅增加。從具體基金產(chǎn)品來看，上半年共有705只基金的尾傭比例超70%。